売上ロジックツリーたった1個で売上を上げる考え方がすべて分かる

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このメッセージは売上を上げたいが
何から手をつけたら良いか分からない小売店に向けて
売上ロジックツリーたった1個で売上を上げる考え方がすべて分かる
ご紹介しています。

「売上ロジックツリー」というたった1個の枠組みから
納得の行く改善策が作れます。

 

なぜなら、「売上ロジックツリー」
経営コンサルの使う枠組み(フレームワーク)の
MECEとロジカルシンキングに沿ったものだからです。

 

MECEとロジカルシンキングは
思いつきではなく、抜け落ちもなく
課題が整理できて、考えの道筋が通り、矛盾もありません。

 

メッセージを確認していただければ
自身で考えて優先順位をつけた実行策で
売上を上げることができます。

 

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売上ロジックツリーで売上を上げる考え方がすべて分かる

売上ロジックツリーで売上を上げる考え方がすべて分かる 

売上ロジックツリーというたった一個の枠組みで
小売店の売上を上げる考え方はすべてわかります。

 

売上を上げたいが
何から手をつければ良いのか分からない。

 

それは売上という一つの数字しか見ていないからです。

 

売上ロジックツリーのように
売上公式を分解すると改善策が見えてきます。

 

売上ロジックツリーはMECEとロジカルシンキングの考え方で
作られていますのでダブりも漏れもありませんし
論理的に考えられます。

 

売上ロジックツリーで考えれば

  • 売上の構成要素がわかります
  • 手の打ちどころがわかります
  • するべき施策がわかります
  • 優先順位をつけられます


売上を上げる考え方がすべて分かるフレームワーク
売上ロジックツリーはこちら

売上改善ロジックツリー
売上改善ロジックツリー

以下に「売上ロジックツリー」の見方を解説します。

さらに
「売上ロジックツリー」による売上改善策の求め方を解説します。

 

売上ロジックツリーの見方               

売上の構成要素

売上は次のように構成されています。

売上=買上客数✕平均買上単価(客単価)

さらに分解すると

売上=買上客数✕[平均買上点数✕平均一点単価]

売上を上げるには構成要素の数字を1個以上上げればいいのです。

売上改善方針

売上改善方針はどの構成要素の数字を上げるかを決めることです。

売上改善方針にはそれぞれに売上改善施策があります。

売上改善実行策

売上改善施策には具体的な売上改善実行策がいくつかあります。

売上改善実行策に付いての解説は以下を参照ください。

売上改善策の解説OA広告
売上改善策の解説マス広告
売上改善策の解説SP広告1
売上改善策の解説SP広告2
売上改善策の解説VMD・MD
売上改善策の解説仕組み

優先順位

施策は3つまでにして
どの改善方針を優先するか順位を決めます。

さらに
改善方針、改善施策のどの売上改善実行策を
優先するか順位を決めます。

 

これで「売上ロジックツリー」というひとつのフレームワークで

・売上の構成要素がわかります
・手の打ちどころがわかります
・するべき施策がわかります
・優先順位をつけられます


お店によって構成要素が違う客数

売上ロジックツリーによる売上改善策の求め方の前に
買上客数に付いて説明が必要です。

 

売上の構成要素の買上客数は販売活動の結果の数字です。

商圏客数や入店客数や新規客数がどれだけ増えても
買わなければ売上にはなりません。

下図のようにお客様が入店行動(来店行動)に続いて
購買行動をして初めて買上客数が生まれ売上が作られます。

売上ロジックツリー2
売上ロジックツリー2

実際に販売を行った方でないと
その感覚はわからないかもしれません。

 

平均買上単価(客単価)のように
買上客数も下図のような構成要素に分解することができます。

 

買上客数の構成要素が3種類あるのは
業種やお店によって客数の構成要素が違うからです。

売上ロジックツリー1
売上ロジックツリー1
  • 買上客数=来店頻度✕商圏内客数
    商圏内客数が把握でき、来店頻度によって
    入店客数、買上客数、売上が増減する業種です。
    食品スーパー、ドラッグストは、ホームセンター
    小商圏の小売店や飲食店などです。
  • 買上客数=既存客数+新規客数-離脱客数
    既存客が一定数いて新規客数の増加で売上が上がり
    離脱客数の増加で売上が下がるという業種です。
    美容室、治療院、限定的な飲食店、酒販店
    眼鏡店、車販売店、携帯電話会社などです。
  • 買上客数=買上率✕視認率✕立寄り率✕入店率✕店舗前通行客数
    店舗前通行客がどれだけ入店し売り場を周り
    お買い上げしていただくかで売上が決まります。
    駅前の商店街の小売店や飲食店、ショッピングモールのテナント店などです。
    あなたのお店の買上客数に最も影響する構成要素を選びます。
    土産物店、書店は入店客の20~30%が買上客数と言われています。


連動する改善策                    

売上ロジックツリーは売上を上げる考え方を
理解する上で理路整然と図示しています。

ところがワタシの販売経験からいうと
各構成要素は密接に連動します。

ある改善策は主に客数改善に効果があっても
平均買上単価(客単価)改善にも影響するのがしばしばです。

そのような見方で売上ロジックツリーを活用していただきたいと思います。

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売上ロジックツリーによる売上改善策の求め方

売上ロジックツリーによる売上改善策の求め方は以下の3つのステップで行います。

  • どうなっているのかを知る⇒比較する
  • どういう状態かを知る⇒分析する
  • どういう手で行くかを考える⇒計画する

順に解説します。

どうなっているのかを知る:比較            

各構成要素の比較によってお店の売上がどうなっているかがわかります。

売上を上げるために必要な数字と計数
売上を上げるために必要な数字と計数

比較数字

❏買上客数(店舗合計、部門別)
❏店前通行客数(サンプル調査)
❏入店客数(サンプル調査)
❏既存客数(顧客リスト)
❏新規客数(顧客リスト)
❏商圏内客数(行政統計)
❏売上(店舗合計、部門別)
❏買上点数(店舗合計、部門別)
❏平均買上単価(=売上÷買上客数)
❏平均買上点数(=買上点数÷買上客数)

比較期間

3年~5年分の比較をします。

比較対象

比較するのは得られる情報の種類と粒度が違いますが以下の数字です。

❏過去の自店
❏チェーン内他店
❏競合他店
❏業界平均

比較によって
増加、減少、停滞かをみます。
大小、高低をみます。

どういう状態かを知る:分析              

各構成要素の比較結果の原因や理由を考え売上の状態を知ります。

❏なぜ増加、減少、停滞なのか?
❏なぜ大きいのか?なぜ小さいのか?
❏なぜ高いのか?なぜ低いのか?

どういう手で行くかを考える:計画           

売上の構成要素の比較、分析から
以下の順で売上改善の実行計画を立てます。

売上改善方針を決める

売上改善方針として売上の構成要素の比較、分析から
改善する売上の構成要素、売上改善施策の優先順位を3つ決めます。

 

売上改善実行策を決める

売上改善方針、改善施策に基づいて
売上改善実行策を3つ選び優先順位をつけます。

 

売上改善計画に盛り込む5W2H

売上改善計画を確実に実行し成果あるものとするためには
5W2Hで計画します。

  • Why:何のためにするのか?
    売上改善には一発逆転の手はありません。
    一時的な販促、カンフル剤では解決しません。
    永続する売上増加のため、お店がどのように変わり
    どの売上構成要素を変えるのかを決めます。
  • Who:誰に働きかけるのか対象客
    誰が担当するのか?
  • When:何時から何時までするのか?
    1ヶ月でできる手を12回行うのか?
    3ヶ月かかる手を4回行うのか?
  • Where:何処でするのか?
    どの部門でするのか?
    ベースが上がる
  • What:何をするのか?
    どの売上構成要素を改善するのか?
    優先順位をつけて実行します。
    改善策は3つに絞り込みます。
  • How:どうやってするのか?
    売上改善ロジックツリーの売上改善施策、実行策から選択します。
  • How much:構成要素の改善目標値は?
    いくら費用をかけるか?

計画は計画(仮説)⇒実行⇒検証を繰り返し改善し
売上の右肩上がりを目指します。

 

 

■このメッセージに参考となるメッセージはこちら
「個人商店が売上を上げる方法はお客様を思い価値を高め売れるPOPを書くだけ」
https://urupop.com/2022/11/14/private-stores-increase-sales-concept-value-pop/

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まとめ:
売上ロジックツリーで売上を上げる考え方はすべて分かる

売上ロジックツリーで売上を上げる考え方はすべて分かります。

売上ロジックツリーで考えれば

  • 売上の構成要素がわかります
  • 手の打ちどころがわかります
  • するべき施策がわかります
  • 優先順位をつけられます

売上ロジックツリーの見方

  • 売上の構成要素
  • 売上改善方針
  • 売上改善実行策
  • 優先順位

お店によって構成要素が違う客数

  • 買上客数=来店頻度✕商圏内客数
  • 買上客数=既存客数+新規客数-離脱客数
  • 買上客数=買上率✕視認率✕立寄り率✕入店率✕店舗前通行客数

売上ロジックツリーによる売上改善策の求め方

  • どうなっているのかを知る:比較
  • どういう状態かを知る:分析
  • どういう手で行くかを考える:計画

計画は計画(仮説)⇒実行⇒検証を繰り返し改善し売上の右肩上がりを目指します。

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