売上を上げるためには公式、5原則、具体的施策より重要な３つの考え方

このメッセージは　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◉売上を上げるにはどうしたらいいかを知りたい方
◉売上低迷でお悩みの方
に向けて

◉売上を上げるための考え方
◉売上を上げるための5原則、具体的施策、買いたくなる価値
を［図解・手順・要点］でわかりやすくお伝えしています。

このメッセージは売上40％ダウンの2年後から４年間売上更新し2.43倍に売上を伸ばし私の体験から学んだものです。

メッセージを読んでいただくと売上を上げる最短ルートが分かります。

このメッセージは販促POP広告クリエイター西村が発信しています。
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3秒でお客様を創り出せ！
書いて伝える力でお客様を創り出す
創客マーケティング・アドバイザー　西村まさゆき
・販売士1級
・販売士養成登録講師
・ビジネスマネージャー
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■売上を上げるためには考え方が大切

私もそうでしたが
業績低迷に悩む多くのお店は売上を上げるためにはどうすれば良いか「方法」を求めます。

そして
売上を上げるための「具体的な施策」を実行しても売上は思うように上がりません。

私もそうでした。

なぜ売上が上がらないのか？

それは簡単に言えば
「お店のやっていることがお客様のニーズとずれているから」
です。

それには次のような2つの要因があります。

• 売上を上げるための原則や具体的な施策は
  どんな業種、どんなお店にも当てはまることで、あなたのお店にはマッチしないからです。
• 売上を上げるための原則や具体的な施策には
  お客様へのあなたの思いやお客様視点、あなたのお店のウリが不在だからです。

売上を上げるためには売上公式という理論や5原則、具体的な施策の前に「考え方」があるのです。

では売上を上げるための「考え方」とは何でしょう。

それは次の3つのことです。

ワタシは担当した売り場の売上が震災で40%ダウンしてから1年以上経って、そのことが分かりました。

売上を上げるための5原則
　　そんなものは知っていました。

売上を上げるための具体的な施策
　　以前からやっていました。

それでも売上は回復できなかったのです。

売上ダウンから1年以上経って、ようやく私はその考え方に気づくことができたんです。

• うちのお店の本当のお客様ってどういう人？
• うちのお店の提供している価値って一体何？
• どうしたらその価値をお客様に伝えて渡すことができる？

その答えを自分で考えて、やってみてようやく売上が上がるようになりました。

売上の数字が変わるまでには売上ダウンから2年かかりました。

でもその後は4年間、毎年売上が前年を超えることができました。
最低売上の時から4年後には売上は2.43倍になりました。

その考え方に気づけるか、気づけなかったかだけのことでした。

それを設定して初めて
売上公式、売上を上げるための5原則
売上を上げるための具体的な施策
の最適解を選ぶことができ、活かすことができるのです。

売上を上げるための最重要な考え方を踏まえた上で
・売上公式を構成する3要素
・売上を上げるための5原則
・売上を上げるための具体的な施策
ついて解説していきます。

■売上公式を構成する3要素

売上公式は次のように表現されます。

売上=客数×客単価

［客単価］はさらに次のように分解することができます。

売上=客数×［商品単価×買い上げ数］

この売上公式から売上を構成する次の3つの要素が分かります。

• 客数
  この場合の客数とは買い上げ客数のことです。
  買い上げ客数はさらに次のように分解することができます。
  
  買い上げ客数＝［来店（店舗前通行）客数✕入店率］✕買い上げ率
  買い上げ客数=［入店客数］×買い上げ率
• 商品単価
  お客様がお買い上げになった商品の単価です。
  平均商品単価は売上高を販売点数で割って平均値として求めます。
• 買い上げ数
  一人のお客様がお買い上げになった商品数です。
  平均買い上げ数は売上高を買い上げ客数で割って平均値として求めます。

以上の売上公式から売上を上げるための5原則、方法が分かります。

■売上を上げるための5原則

売上公式から売上を上げるための5原則が分かります。

売上を上げるための5原則

• 来店（店舗前通行）客数を増やす
• 入店客数を増やす
• 買い上げ客数を増やす
• 商品単価を上げる
• 買い上げ点数を増やす

この5原則から売上を上げるための施策を策定することができます。
その売上を上げるための具体的な施策はある程度定型的となっています。

■売上を上げるための具体的な施策

売上を上げるための5原則についてそれぞれに具体的な施策は次のようにある程度定型的に決まっています。

この施策にのっとってやれば理論的には売上を上げることができると言われています。

ところが
私の体験では多くの施策は一つだけの効果ではなく幅広く効果がありました。

例えばーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
POPという販促ツールは販売点数を増やす、商品単価を高める（アップセル）効果を期待しています。

ところが
私の体験ではPOPで販売点数を増やしたり商品単価を高めたりするよりも買い上げ客数を増やす効果がありました。

売上を上げるための具体的な施策はある程度定型的には決まっていますが各施策は幅広く影響を及ぼします。

■コストを掛けずに売上を上げる事はできる！

売上を上げるために販促費といったコストをかけなければならないかというと
そうではありません。

コストをかけるだけでは売上は上がりません。

一方
売上が低迷してくると利益確保のためコスト削減を進めるお店があります。
コスト削減は先行して行えますが売上ダウンはタイミングが遅れて進行します。
コスト削減によって一時的に利益が大きくなりますが後々さらに売上の減少に苦しむことになります。

売上低迷はお客様ニーズとお店の提供価値のアンマッチです。

もっと言えば
お店が本来のお客様視点不在のお店になっているということです。

売上を上げるための最重要な考え方に
疎くなっていたり、迷いがあったり、ブレがあったりするのが原因です。

お客様ニーズとお店の提供価値のアンマッチはコストをかけなくても実現できます。
コストをかけなくても売上を上げることはできます。

私は売上40%ダウンから1年後になってようやく、お客様ニーズとお店の提供価値のアンマッチに気づきました。
売上を上げるための最重要な考え方に疎くなっていたのです。

売上を上げるために私の売り場で行ったことは

• お客様像を具体的に設定し
• 今ある商品の価値を徹底的に調べて
• その商品の価値を上手ではないが得意なPOPで伝えた

ことです。

売上を上げるためにはお客様ニーズとお店の提供価値をマッチングさせること
その有効な施策に「書いて伝える方法=POP」があると思っています。
POPを作るにはコストがかかりません。

コストをかけなくても売上を上げることはできます！

■体験でわかった売上を上げるための最強ツールはPOP

POPはpoint of purchase advertising（購入時点の広告）という意味です。

POPは幅広いです。

店頭看板や店頭黒板もPOPの一部と考えて良いでしょう。

POPは書いて伝えてお客様を動かす売上をあげる最強ツールです。

折り込みチラシもDMもホームページも書いて伝えてお客様を動かすものです。

書いて伝える力=ライティングでお客様を動かすにはどういう言葉や表現で動くのか？
それにはお客様をよく知ることが大切です。

どういう価値を伝えて表現すればお客様に購買動機を起こさせることができるのか見極めが必要です。

書いて伝えてお客様を動かすPOPという特徴で売上を上げることができます。

それはとりも直さずPOPを書くということは

• お客様をよく知るという姿勢につながります
• 売上を上げるための重要な考え方を再確認するということです
• お客様ニーズとアンマッチなお店がお客様志向になるということです

POPを書くことでお店が顧客志向に変わるのです。

それは売れるお店に変わるということです。

売上を上げるための最強ツールはPOPということは次の記事でも紹介しています。

「売れるPOPでV字回復！即効！確実！費用０でお店の売上を上げる」

売上を上げたい！と思った時、手間も費用も掛けずに最大の効果があるのがPOPです。
誰でも簡単に作成して、その日から売上に反映させることができます。

■売上を上げた成功体験事例

私が担当した売り場は担当した翌年には前年比30%増になりました。
それは私の書いたPOPの効果が大きかったと思います。

その翌年、震災で売上が40%ダウンしました。

売り場の売上低迷とともにいくつかの取引先は取引停止を通告して離反して行きました。
中には震災による売上低迷で取引先自体が事業停止となったところもありました。
扱い商品が少しずつ減っていきました。

売上低迷で苦しんでいるのに商品が減っていく、新しい商品は入れてくれない。
「どうやって売上を伸ばせというのだ」と心のなかではいつも思っていました。

それでも担当売り場を閉鎖したくなかったので、これ以上の商品減少を食い止めるため
返品しない宣言をしました。

「絶対返品しないから商品を減らさないでくれ」と頼みました。

会社と会社の取引契約では返品することになっているので自腹で買い取ることにしたのです。
だから必死で売りました。

それでも
売上を上げるための5原則や具体的な施策では売上は上がりませんでした。
それまで散々やってきたことですから。

どうしていいかわからず半ば諦めの気持ちで、ぼーっとレジカウンターの中に立っていた時です。

もう一人の私が私に言いました。

「お前はお客様が来ないって言うけれど
毎日少しは来ているよ
お前は来るか来ないかもわからない遠くのお客様のことを考えているけど
お前の目の前にいるのはお客だろう？
その目の前のお客のことをお前はちゃんと見てるの、考えてるの？」

「新しい商品が入ってこない、売れる商品が入ってこないって言ってるけど
少し減ったとはいえ売り場には商品あるでしょう？
取引先はちゃんと持ってきてるよ！
ちゃんと売ってくれればいくらでも持ってくるよ！
売れ残るから、ロスになるから持って来れないんでしょう？
あなたがちゃんと売ればいいんじゃない！」

「お前はお客様が買わない！買わない！って言ってるけど
お前はちゃんとお客様に商品勧めてる？
ありきたりのこと、商品のパッケージに書いてあることをPOPに書いても買わないよ！
お前は商品のことを本気で調べたことある？
商品のことも知らずにお客様のことも考えずに買わない、売れないって当たり前でしょ！
買って欲しかったら買って欲しいだけのことをちゃんと調べて勧めてからにせ～よ！」

何にも言えませんでした。
自分で自分に言ってるのですから。

「お前どうすんだ？」って

最後は
「ただただ目の前にいるお客様に喜んでいただきたいという思い」
しかありませんでした。

自分で自分をボロクソに言ってしまったので残ってるのはそれだけでした。

気づきはあったけれども施策にはまだまだなってません。
これまでの店舗運営や販促策ではダメだとは分かりました。
その原因が自分だということも分かりました。

ではどうすればいい？

「ただただ目の前にいるお客様に喜んでいただきたいという思い」
その思いをまず言葉にすることでした。

▪一体どういうお客様に喜んでいただきたいのか？
県外からの観光客、40代～50代、男性、お酒好き、人の為より自身の食べるために買う、美味しい魚介類が好き
▪どういう価値を提供すれば喜んでいただけるのか？
特産品の海の幸を中心に美味しさ、新鮮さ、伝統的製法などの価値を提供する
▪どういう方法で喜んでいただくことができるのか？
徹底的に商品の提供価値を調べて、その価値をPOPで伝えてお求めいただく

それを書き出すことによって、ようやく売上を上げるための施策に繋がったのです。

まず売り場のレイアウトを変えました。
今まではどうやったら売れるかいう考えで売り場を作っていました。
売れるものを一番目立つ場所に配置していました。

お客様に喜んでいただきたいという気持ちになってから
本当におすすめできるものを一番目立つ場所に配置するようにしました。

そんなことをしたら、そんなレイアウトにしたら売れなくなるかもしれない。
もう売上のことは考えていませんでした。
だって
さんざん今まで売上のことを考えでやってきて売上が上がらないんですから。

ただただお客様に喜んでいただきたい。
それだけでした。

そして
私がお客様に喜んでいただける方法として力を入れたのがPOPでした。
字は下手でしたし、POPもうまくありませんでしたが書くのは好きだったんです。

商品のことを徹底的に調べ、お客様が「買いたい！」と思う言葉が出てくるまで調べました。
思わぬ価値がたくさん出てきました。
それをPOPで伝えればきっとお客様は買ってくれると確信しました。

これだけ調べたんだ！
こんな価値があったんだ！
商品を調べることが売ることの自信につながったのです。

言うことがお世辞と思ってしまい接客の苦手な私にとってPOPは売上を上げるためのコストのかからない最強ツールになりました。

口ではなかなか言えなかったことがPOPだと本当のことが書けました。
「この商品は国産品じゃないです」
でもそれでちゃんと売れて行ったんです。
とっても清々しい気持ちでした。

本当のことは言わないようにして売っていたのが、本当のことを書いて買っていただける。
こんなに気持ちの楽なことはありませんでした。

それからの仕事はとっても楽しくなりました。
ただただお客様に喜ばれることだけを考えていればいいのですから。

売上のことを考えていても売れなかったので、売上のことは全く考えませんでした。

でも不思議なのは
それから少しずつ売れるようになったんです。
買っていただけるようになったんです。

よくよく考えると不思議でもなんでもないんですね。

なぜなら
「どうしたらお客様が喜んで買いたくなるか」
ばかりを考えてやっていたのですから。

おかげで
毎月売り上げが少しずつ上がり始め前年を超える月が出てきました。
それが徐々に増え、ついにはほぼ毎月前年を超えるようになりました。
売上は回復し4年間、毎年前年比を超えることができました。

どうして売上は上がるようになったのか？
売上の分析をして不思議に思ったことがあります。

POPは販売点数を増やす、単価の高い商品をすすめるとされていましたが実際はそうではありませんでした。

売上が平均30%伸びる時に買い上げ客数は20%以上伸びて客単価は客単価、商品単価、販売点数ほとんど数％の伸びでした。

つまり
買い上げ率が高くなった＝買うお客様が増えたということです。

売上を上げるための具体的な施策は1つだけの効果ではなくて様々な影響を与えるというのは私のこの体験から学んだものです。

そのことから
POPで買う気のなかったお客様を買うお客様に変えることができると気づきました。
POPで買うお客様は創ることができると思ったのです。

■まとめ：
売上を上げるためには公式、5原則、具体的施策より重要な考え方

❏売上を上げるための具体的な施策を実行しても、なぜ売上が上がらないのか？
▪あなたのお店にマッチしていない
▪お客様へのあなたの思いやお客様視点、あなたのお店のウリが不在

❏売上を上げるためには「考え方」が大切
▪あなたのお店の本当のお客様は誰か？
▪あなたのお店の提供する価値は何か？
▪あなたのお店の価値提供の特徴は何か？

❏売上公式を構成する3要素
売上=客数×［商品単価×買い上げ数］

❏売上を上げるための5原則
▪来店（店舗前通行）客数を増やす
▪入店客数を増やす
▪買い上げ客数を増やす
▪商品単価を上げる
▪買上げ点数を増やす

❏コストをかけなくても売上を上げることはできる！
▪売上を上げるためにはお客様ニーズとお店の提供価値をマッチングさせること
▪その有効な施策に「書いて伝える方法=POP」がある。
▪POPを作るにはコストがかかりません

❏POPは売上を上げるための最強ツール
▪POPを書くのは売れるお店に変わること
▪お客様をよく知るという姿勢につながる
▪売上を上げるための重要な考え方を再確認する
▪お客様ニーズとアンマッチなお店がお客様志向になる