個店が売上を上げる行動6つのステップを販促コンサルが徹底解説

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このメッセージでは
個店が売上を上げるために
何から手を付ければいいか迷う方に向けて

具体的な行動を解説しています。

このメッセージで紹介する
売上を上げる行動の6ステップを行えば
売上を上げることができます。

なぜなら、この売上を上げる行動の6ステップは

  • 経営コンサルが最低限これだけは必要とするものです
  • 個店が売上を上げるために行うべき基本動作です

メッセージを確認していただくと
売上を上げるだけでなく
個店の経営スタイルまで変わります。

このメッセージは
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創客マーケティング・アドバイザー
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個店が売上を上げる行動6つのステップ

個店が売上を上げる行動は次の6ステップ

集計⇒比較⇒分析⇒計画⇒実行⇒検証

この6ステップは経営改善の基本動作です。

この基本動作をマスターすれば
売上を上げるどころか経営改善もできます。

コンサルタントは
フレームワーク(考える枠組み)を使い
このような手順での経営改善をアドバイスします。

個店が売上を上げる行動の6ステップがもたらす
大きな変化は
3Kから新3Kに変わることです。

3K:経験、勘、根性での店舗運営から
新3K:計数、科学的、計画による店舗運営への変化です。

これにより客観的、論理的、科学的に考えることができ
共通認識ができ協働で店舗運営を行うことができます。

各ステップについて解説します。

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売上を上げる行動:集計

売上を上げるには数字(集計数字)、計数で考えます。
計数とは計算の結果出た数値です。

そのために次の数字、計数が必要です。

  • 現状を知るための数字、計数
  • ありたい姿(目標)を確認するための数字、計数
  • 売上を改善するための数字、計数
  • 売上改善結果を知るための数字、計数

売上を上げるための具体的な数字、計数は
次のように考えます。

売上は客数✕客単価

で構成されます。

そして

単価は平均買上点数×平均点単価

で構成されます。

さらに

客単価=[買上点数÷客数]×[売上÷買上点数]

となります。

最終的には

売上=客数×{ [買上点数÷客数]×[売上÷買上点数] }

となります。

以上の式から個人商店においても
最低限以下のような数字(集計数字)、計数が
月別、年別に3~5年分必要です。

売上を上げるために必要な数字と計数
売上を上げるために必要な数字と計数

その数字(集計数字)、計数がなければ
コンサルタントでも手も足も出ません。

その集計した数字を準備し、計数としてから
売上改善に取り組むしかありません。

それでなければ
経験と勘と出たとこ勝負でやるしかありません。

売上を上げる行動はまず数字の集計です。

あなたのお店にそれらの集計数字は
整備されていますでしょうか?

整備されていないとすれば
一刻も早く整備される行動をとっていただきたいと思います。

次項で解説しますが
3~5年分の蓄積があって始めて有効になりますから。

売上を上げる行動:比較

前項では売上を上げる行動は
まず数字の集計、計数が必要と解説しました。

売上を上げる次の行動は
数字(集計数字)、計数の比較によって
自店の現状(位置、状態)を把握します。

  • 過去の自店の数字と比較する
    前年比、前年同月比によって現状とこれまでの推移がわかります。
    これまでの推移を見るためには3~5年分の蓄積が必要です。
  • 現在の業界の平均値と比較す
    立地や規模、業態で異なるので大まかですが傾向、特徴がわかります。
  • チェーン内の他店舗と比較する
    同条件のことも多いですし数字の粒度も細かいので最も参考になります。
  • 競合店と比較する
    競合店調査による推計数字で比較しますが
    立地はほぼ同じなので参考になる比較です。

以上の比較により
店舗全体、部門別の現状がわかります。

ここでは
自店の位置:大きい・小さい、高い・低い
自店の状態:上昇・低下・停滞
を大まかに把握するだけです。

売上を上げる行動:分析

前項での過去の自店、業界平均、チェーン内他店、競合店と比較で
次のような気づきがあったと思います。

  • なぜこんなに違うのだろう?
  • なぜこれほど突出しているのだろう?
  • なぜこれほど低いのだろう?
  • なぜこういう傾向なのだろう?

売上を上げる次の行動は分析です。

上記の疑問についてその原因を考えます。

中には原因が分からず仮定の原因として
引き続き考えるという場合もあるかもしれません。

ここまで集計、比較、分析が終わりました。

一連の比較、分析の流れの中で
きっとこういう気付きがあったと思います。

  • この数字は低すぎじゃないかな、なんとかなるんじゃないかな
  • この数字はもっと伸ばせる余地があるように思う
  • ここが当店の強みだと思う
  • ここが当店の弱みだと思う
  • この数字は意外だった、もっと伸ばせそう
  • この部分はもっと力を注ぐと成果に繋がりそう
  • この部分は思っていたよりも力を入れる割に成果が出ていない

これらは次項の売上を上げる行動:計画の
大きなヒントになります。

売上を上げる行動:計画

売上を上げる行動の4番目は計画です。

いよいよ売上を上げる活動に入っていきます。

売上を上げる行動:計画のポイントは

  • シンプルで大胆な仮説
  • 優先順位をつけた3つの課題
  • 確実に実行に移すための5W2H
  • 計数で見込む目標値

です。

シンプルで大胆な仮説

シンプルで大胆な仮説を立てましょう。

シンプルとは数が少ない、短いということ。

シンプルな計画は

  • わかりやすく
  • 進めやすく
  • 協同しやすく
  • 成果が出やすい

につながります。

目標は堅実に設定しますが
発想は思いきって大胆な仮説を立てましょう。

5%増、10%増といった発想は従来の延長線上の発想です。
成果につながりません。

2倍、3倍というような発想が現状を打破します。

そういう発想をしてようやく5%増、10%増になります。

優先順位をつけた3つの課題

一連の比較、分析の流れの中の気付きから
多くの課題がでてきたかもしれません。

課題は3つまでに絞りましょう。

時間も手間も費用も限定されている中で
最大限の成果を出すには優先順位が必要です。

持てる力を分散させずに成果を出しやすいのは1~3件までです。

その次の課題は1件終了ごとに増やせばいいだけですから。

確実に実行に移すための5W2H

計画が良くても実行が不発、不十分であれば
何にもなりません。

確実に実行に移すためには5W2Hを明文化します。

  • Why:何のためにするのか?
  • Who:誰が担当するのか?
  • When:何時から何時までするのか?
  • Where:何処でするのか?どの部門でするのか?
  • What:何をするのか?どの数字を改善するのか?
  • How:どうやってするのか?
  • How much:目標値は?、いくら費用をかけるか?

これらが抜けていると実行が不発、不十分になります。

計数で見込む目標値

目標値はあり得る数字かを計数で確認しておきます。

絵に描いた餅で実行しても
意欲もわきませんし自信を失うだけです。

見込みのある目標値を目指して実行するためには
あり得る数字に設定します。

売上を上げる行動:実行

売上を上げる行動の5番目は実行です。

どれだけ優れた計画を作っても実行しなければ
何もしなかったことになります。

成果を出すポイントは
3S=シンプル、スピード、シツコイ

シンプルは売上を上げる行動の計画のところで
「シンプルで大胆な仮説」を立てましょうと書きました。

もう一度おさらいすると
シンプルとは数が少ない、短いということ。

  • シンプルな計画は
    ・わかりやすく
    ・進めやすく
    ・協同しやすく
    ・成果が出やすい

    につながります。
  • スピードは初速度のこと
    計画の熱意が冷めないうちに、勢いがあるうちに
    やってしまおうということです。
    計画してから実行までをもたつくと
    成果が出にくくなります。
  • シツコイは成果が出るまであきらめないこと
    計画の修正を迫られることがあっても
    目的を達成するまでやり続けることです。

売上を上げる行動:検証

売上を上げる行動の最後は検証です。

検証をしなければ実行しなかったも同じです。

成功とは計画に対してその目的を達成したということです。

検証をしなければ失敗も成功もありません。

検証をしなければ失敗からの学びも
成功のノウハウもありません。

検証によって一段賢くなりお店の販売スキルが高まります。

集計⇒比較⇒分析⇒計画⇒実行⇒検証の流れを繰り返すことで
個店の販売力は無限に高まります。

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まとめ:個店が売上を上げる行動6つのステップを販促コンサルが徹底解説

  • 個店が売上を上げる行動6つのステップ
    集計⇒比較⇒分析⇒計画⇒実行⇒検証
    この6ステップは経営改善の基本動作です。
  • 売上を上げる行動:集計
    売上を上げる行動はまず数字の集計です。
    売上=客数×{ [買上点数÷客数]×[売上÷買上点数] }についての数字を
    3~5年分、一刻も早く整備する。
  • 売上を上げる行動:比較
    数字(集計数字)、計数の比較によって
    自店の現状(位置、状態)を把握する。
  • 売上を上げる行動:分析
    比較、分析の流れでの特異な結果の原因を考える
  • 売上を上げる行動:計画
    シンプルで大胆な仮説をたてる
    優先順位をつけた3つの課題を設定する
    確実に実行に移すための5W2Hを明文化する
    計数で目標値の見込みを確認する
  • 売上を上げる行動:実行
    成果を出すポイントは3S=シンプル、スピード、シツコイ
  • 売上を上げる行動:検証
    検証によって一段賢くなりお店の販売スキルが高まります。
  • 集計⇒比較⇒分析⇒計画⇒実行⇒検証
    の流れを繰り返すことで
    個人商店の販売力は無限に高まります
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