売れない商品を売る方法は？売れる商品との決定的な違いとPOPを活用した販促6事例
「売れない商品が山積みで、何をしても在庫が動かない……」
「POPを書き直しても、SNSを更新しても、お客様の反応がない……」
日々の店舗経営や売場づくりのなかで、溜まっていく在庫を見るたびに「なんでこの商品は売れないんだろう」とため息をついてはいないでしょうか。
かつて担当店舗で売上の大幅な増加と、その直後の厳しい売上低下を経験した元小売店長である私も、売上が右肩下がりになった時期は売れない理由をすべて商品のせいにしていました。
「仕入れ先にはこのような商品しかないから売上が伸びない」
「この商品はうちのお客様には合わないから売れない」
しかし、試行錯誤の末にたどり着いたのは「世の中に最初から売れる商品など存在しない」という真実でした。
本メッセージでは、「売れない商品」を「売れる商品」に変えるための根本的な考え方、見直すべきマーケティングの3つの視点、そして実際に店舗で成果を出したPOPを活用した販促6事例を具体的に解説します。
売上低迷から右肩上がりへ！店舗分析からPOP改善、売場作りまでを伴走する7週間実践マニュアル 〜10の実践シートと7週間の伴走マニュアル〜
■第1章：なぜ、頑張っているのに売上が伸びないのか？
■ 第2章：売上が上がらない「本当の理由」
■ 第3章：震災・売上激減のどん底から這い上がった私の体験
■ 第4章：売上低迷から脱出する『売上アップ・アクションプランシート』
■ 第5章：私のやったこと（売上4年連続前年超え・2.4倍の実績）
■ 第6章：10のフレームワーク実践マニュアル＆活用ガイド
売れない商品を売れるようにするには？まず知るべき「売れる商品」との決定的な違い
売れない商品を動かすための第一歩は、「売れる商品」「売れない商品」に対する勘違いを正すことから始まります。
何もせずに自然と売れる商品など最初から存在しない
多くの人は「売れる商品＝放っておいても、何もしなくても勝手に売れる商品」だと考えています。
しかし、現実にはそのような商品は最初から存在しません。
ロングセラーと呼ばれる定番商品であっても、品切れしないよう常に揃えておく徹底した管理や、時代に応じた伝え方の継続があってこそ売れ続けています。
世の中にあるのは、「何かしないと売れない商品」と「売れるようにする方法、売る方法」の2つだけです。
「売れる商品＝どこでも買える商品」という落し穴
「いい商品＝売れる商品」さえ仕入れることができれば売上は上がる、と考えるのも大きな落とし穴です。
仮に「何もしなくても売れる話題の商品」を仕入れることができて、一時的に売上が伸びたとしても、そうした商品は長くは続きません。
• 競合店の参入： どこでも扱い始め、市場に類似品があふれます。
• 価格・調達力での敗北： 調達力のある大手や競合店に、価格や品揃えで負けてしまいます。
• 埋没： 「どこでも、誰でも売れる商品」を売ろうとすることは、大勢の店舗の中に埋もれ、激しい価格競争の荒波に自ら飛び込むことを意味します。
「売れる商品」を追い求め続ける仕入れ頼みの店舗づくりには限界があります。
それよりも「何かしないと売れない商品を売れるようにするスキル」を身につけることこそが、限りなく売上を伸ばし続ける鍵となります。
買いたいと思わせる「9割の働きかけ」が売上を分ける
「売れない商品」とは、決して商品自体が悪いわけではなく、単に「お客様が買いたいと思えていない状態の商品」です。
お客様が「これは欲しい」「買うべきだ」と思える状態を作れるかどうか。
その9割はお店側の働きかけ（見せ方・伝え方・価値の届け方）次第で決まります。
商品のせいにするのをやめ、「魅せる技術」「価値を伝える方法」を磨く姿勢に切り替えることが、売れる商品を生み出す出発点です。
なぜ売れない？商品が動かない4つの根本的な原因は〇〇の未熟さ
商品が売れないときにやみくもに動く前に、「なぜ売れていないのか」の原因を冷静に整理する必要があります。
商品が動かない根本原因は「お店側の働きかけ・売るスキルの未熟さ」にあり、主に次の4つに集約されます。
原因1：認知度が低い（商品の価値や存在が知られていない）
どれほど良い商品であっても、お客様に知られていなければ存在しないのと同じです。
商品の提供価値や存在自体がお客様に届いていない状態です。
原因2：他社・競合に負けている（価格や見せ方で選ばれていない）
価格、品質、あるいは売場での見せ方の面で、他社や競合商品にお客さまを奪われてしまっている状態です。
自店ならではの価値の伝え方ができていません。
原因3：タイミング・時期がズレている（ニーズが高まる季節や場面ではない）
商品自体は悪くなくても、季節や天候、時間帯、またはお客様の生活スタイルや買い物のタイミングとマッチしていないケースです。
そもそもお客様のニーズを明確に把握していないという場合もあります。
原因4：価値の伝え方や対象のお客様像が合っていない
商品の本当の魅力が伝わっていないか、あるいは価値を伝えるべきお客様像を間違えている状態です。
「誰がどんな目的で買うのか」を曖昧にしたまま販売していることが原因です。
売れない商品を売る方法｜見直すべきマーケティング「3つの視点」
売れない商品を売れるようにするには、場当たり的な値下げや思いつきのPOP変更ではなく、次の3つの視点から売場を見直します。
1」コンセプトを再定義する（誰に・何で・どのように売るか）
「誰に・何で・どのように売るか」という店舗や商品の軸（コンセプト）を明確にします。
• 誰に： 買うと決めるお客様とは一体どういう方か？
• 何で： そのお客様は何をもって買おうと決めるのか？
• どのように： 価値が得られると信じてもらうために何をすればいいか？
軸が定まることで、お客様像に合わせた価値提案が可能になり、売れない原因の多くが解消されます。
2」マーチャンダイジング（MD）の「5つの適正」を合わせる
マーチャンダイジング（MD）における「5つの適正」を意識して見直すと、商品の売れ行きが劇的に変化します。
• 適正な商品： コンセプトで決めたお客様像のニーズやトレンドに合った品揃えを用意します。
顧客像が曖昧なまま仕入れると、売れない商品を発生させてしまいます。
• 適正な時期： 最も求められるタイミングで販売します。
たとえば「お茶」の場合、年間を通じて売れる時期が何度かありますが、対象や商品は毎回異なります。
・4〜5月（新茶）： 幅広いお客様層に季節感をアピール
・5月（麦茶・冷茶）： ファミリー層を中心に爽やかなイメージを提案
・9月（温かいお茶）： 秋の気配に合わせてご年配を中心に提案
・11月・1月（抹茶）： 炉開きや初釜など、茶道や伝統文化を楽しむ層に向けた提案
• 適正な数量： 高価で高品質な商品を乱雑に積み上げると高級感や信頼が損なわれて売れにくくなります。
逆にお手頃価格の商品は、ある程度のボリューム感がないとお値打ち感が出ません。
数量の見せ方自体が価値伝達になります。
• 適正な場所： お客様の動線や買い物の意思決定タイミング（入店直後、メニューを決める時、会計前など）に合わせ、どこで商品と出会っていただくかを見極めます。
• 適正な価格： お店の利益を確保する価格設定はもちろんですが、お客様が納得して満足できる価値と価格のバランスを図ります。
3」お客様の心を動かす「価値の伝え方」を改善する
商品の魅力をどのような表現で届けるかを見直します。
写真や手書きPOPなどを活用し、お客様が季節や商品の背景の深さ、日々の生活の充実感を感じ取れるようなメッセージを届けていきます。
【実録】POPの工夫で売れない商品を売れるようにした販促6つの事例
ここからは、実体験や現場でのマーチャンダイジング実践から生まれた、売れない商品を動かすための具体的な6つの販促事例をご紹介します。
事例１：コンセプトを店内全体に行き渡らせたコーナータイトルPOP
【取り組み】
前年比42％伸ばした売場が震災の余波で36％ダウン。
42％伸ばした売場のままでは売上が回復しないと思い知らされて始めてコンセプトを考えました。
それまでは売上が最大化するように一等地に一番売れるものをという考えでやっていましたが、コンセプトを決めてからは一等地にはお店が最もお客様におすすめしたいものを置くというふうに変更しました。
売上が低迷するようになって委託商品を引き上げてしまう取引先も出てきたため、店内すべての商品を活かすため、すべての商品を何らかのテーマで売場、コーナーに配置しました。
「この商品はこういう意図でここに陳列しています」という思いを表現するためにコーナータイトルPOPを付けました。
【成果・具体的変化】
売り場のすべての商品はコンセプトをもとに自由に選んだわけでもないので少々こじつけっぽいところもあったので、コーナータイトルPOPはその意味でも有効でした。
すべてのコーナーにコーナータイトルPOPを付けたのでお客様がそれまでより各売り場、コーナーを回っていただけるようになりました。今までは死角になって、売上を諦めていた場所にも少し売上が期待できるようになりました。
コーナータイトルPOPを作成しなくても、すべてのコーナーにその場所に存在させる理由を持つことは、お店や各コーナーの訴求力を格段に上げてくれます。
事例２：販促タイミングを失わないシーズン販促ポスターの作成
【取り組み】
マーチャンダイジング（MD）の「5つの適正」の適正な時期のところでもでましたが「お茶」には年間を通じて売れる時期が何度かあり、対象や商品は毎回異なります。
その中でも最も注目を浴びるのが「新茶」の時期でしょう。
新茶となる煎茶を販売していたわけではありませんが「美味しい新茶に美味しい和菓子はいかが？」という切り口でアピールしました。
A1の大きなポスターを作成し毎年対応できるようにラミネート加工しました。
新茶に和菓子、冬至に食品添加用金箔、クリスマスケーキに食品添加用金箔、年越しそばに食品添加用金箔、おせちに食品添加用金箔、蟹や甘エビなどの解禁日など各シーズンには多くの商品に最適な販促タイミングがあります。
シーズンごとの販促ポスターを作成しておくことで販促タイミングを外さないようになり売上を確保出来ました。
年ごとで訴求ポイントが変更になれば作り変えが必要ですが、シーズン販促ポスターはかなりのものが毎年使えます。
毎月中旬頃には来月に貼り出すシーズン販促ポスターを点検するのが大切な月間スケジュールになりました。
【成果・具体的変化】
商品の年間で最も売れるタイミングを外さないようになり、安定的な売上の底上げになります。
毎月シーズン販促ポスターを確認するようになりシーズンごとの売場の切り替えが定期的に行われるようになりました。
しかも毎月「この売場で来月は大丈夫か？」と商品配置やシーズンディスプレイを確認するようになり売り場の活性化が図られました。
事例３：商品の背景をアピールして買うべき理由を強めるBG（バックグラウンド）POP
【取り組み】
今ある商品の価値を見直して訴求ポイントを増やしていくと、中には伝えにくい商品の価値もあります。
だからといってその商品を諦めずに、価値を伝えることで訴求力を強く出来たり、新しい販促チャンスが生まれたりします。
例えば「冬至」に食品添加用の金箔を販売する時に図のようなBG（バックグラウンド）POPを掲示していました。
図
「冬至と金箔」というタイトルで二十四節気の冬至の文化的背景を詳しく解説し、だから金箔を買って開運を願いましょうと提案していました。
運盛り：冬至には「ん」の付くものを食べると運が呼び込めると言われています。
人参、大根、れんこん、うどん、銀杏、金柑など「ん」のつくものを運盛りと
言って縁起を担いでいたのです。
かぼちゃは南京と漢字で書きます。野菜の少ない冬にビタミンの多いカボチャは
健康と金運を祈願しています。
冬至にはかぼちゃを良く食べます。かぼちゃには小豆が乗っていることが多いですが、小豆の代わりに「金」食品添加用の金箔を乗せてはどうですかという提案です。
野菜の少ない冬にビタミンの多いカボチャは健康と金運を祈願していますが金運に金箔はとても相性がいいですね。
【成果・具体的変化】
シーズン性のない食品添加用の金箔が冬至という日本古来の二十四節気に販売機会を高めるきっかけとなり売れるようになりました。
販売機会を増やすにはBG（バックグラウンド）POPがとても有効でした。
他には「蟹の甲羅盛り」という発送商品販売のPOPでも「CAS冷凍」という技術をBG（バックグラウンド）POPとして作成しました。
「優れた冷凍技術で蟹が美味しいのです」というわけです。
商品発送販売という信用がないと受注できないものも可能にするのがBG（バックグラウンド）POPの効果です。
事例４：売場の死角を減らす大画像＋ディスプレイ＋POP
【取り組み】
どんな売り場にも死角というものはあるものです。
何をやってもなかなか売れないという場所です。
売り場の構造上どうしようもないことが多く、全体レイアウトの変更で死角をなくせれば良いですが、それもなかなか難しいです。
しかし諦めてはいけません。
死角だからしょうがないと諦めてしまってはその売り場からの売り上げは少ないままです。
諦めずに、大きな費用のかからないPOPやディスプレイでのチャレンジならリスクはありません。
私も何度目かの試行錯誤でうまくいったことがあります。
その一つが金箔入り入浴剤。
陳列棚と棚の間の飛び出した柱部分、隣接する棚の商品の流れは柱でなくなり、商品陳列はしにくい、まさに死角。
それでもそこから売上は生まれてほしい。
そこで私はコーナーに分類配置していた金箔入り入浴剤を柱前で販売することにしました。
コーナーへの分類配置でもちょっと浮いた感じの商品でした。
幅60cmほどの柱でしたが、秋の紅葉時の露天風呂の大きな画像をフリー素材サイトからダウンロードしてプリントし柱幅いっぱいに貼り付けました。
商品も展示できない白い柱の面が大画像貼り付けにちょうどよかったのです。
その画像の前には直径60cmの平テーブルに石を露天風呂のように周りに並べ金箔入り入浴剤を丸い籐籠に入れて販売しました。
感じとしては露天風呂に桶のイメージです。
商品自体は魅力的なラベンダーの香りと色の金箔入り入浴剤です。
POPでは「ラベンダーの香りと色でとてもやすらぎます
さらに金箔入りで豊かな気分の入浴タイムになります」
とアピールしました。
【成果・具体的変化】
無理やりコーナーに組み入れたためもあるのか、POPだけでは商品の魅力まで到達していなかったのでしょう。
この大画像＋ディスプレイ+POPで独立した売り場にしたことで商品を良く見てもらえて価値が伝わりました。
売れにくかった入浴剤が瞬く間に売れ、取引先の在庫も完売、しかし追加の入荷はなく終売となりました。当店以外どこも売れずに取引先が取り扱いを中止したためです。
死角でもやりようによっては売れる場所に変えられる。
これはすごい自信になりました。
事例５：新単語、造語使用で訴求力を高めるPOP
【取り組み】
私のお店は売上が低迷するようになって委託商品を引き上げる取引先、新商品を一切持ってこなくなった取引先が出てきたため、今扱える商品をより売れるようにして売上回復する道しかなくなりました。
「今ある商品にはこれ以上お客様に買っていただく理由はないのか？」
必死で探し回りました。
ありました・・・しかも・・・たくさん
神様はお見捨てにならなかったと思いました。
ありがたいことにネットで検索すると知らないことがたくさん、その中にはお客様の購買意欲を刺激するものも多くありました。
その情報をもとに仕様・機能説明的なPOPをお客様の購買意欲を刺激する価値訴求POPに変えると販売数は激増しました。
その中で有効だったのが新単語、造語使用です。
例えば「スーパーフード」今では聞き慣れた言葉ですが、その時はスーパーフードという言葉はとても新鮮でした。
扱っていたドライフルーツにスーパーフードのものが多かったのでPOPで「スーパーフード」をアピールしました。
私の作った造語としては「北陸衝撃ラーメン」「バリバリ珍味」というのがあります。
「北陸衝撃ラーメン」というのは北陸発祥のラーメンにはクセの強いものが多く衝撃的ということで作った造語です。
「バリバリ珍味」は「玉子かに」という商品ですが
私が試食してみてまさに「バリバリ食べる珍味だな～」と思ってキャッチコピーに使った言葉です。
【成果・具体的変化】
POPが訴求力を高めるには3つの要素があります。
①目と気を惹く ②購買意欲を高める ③購買行動を支援する
魅力的な新単語、造語、ネーミングはまさにお客様の気を惹くものです。
聞き慣れない言葉はお客様の気を惹き、その後の購買意欲喚起、購買行動につながるのです。
それまで賞味期間切れの心配のあった商品はその新単語、造語POPで順調な売れ行きとなり、商品ロスは一切なくなりました。
事例６：コーナーPOPにプラスして単品の価値を高めて売場るための単品POP
【取り組み】
中高額な商品の中には売りにくい商品があります。
またクセの強い、価値が先鋭的な商品は商品群という括りで販売すると売れにくいものです。
「北陸衝撃ラーメン」というタイトルボードで販売士ていた3種のラーメンはとてもクセの強い商品で単品ごとの価値訴求POPも必要でした。
高額商品にしても十数点まとめたPOPだけで販売するのはとても困難です。
単品POPで一つ一つの商品の価値をアピールすることではじめて売れるものがあります。
タイトルPOPやコーナーPOPでお客様の目と気を惹き、購買意欲を喚起するのは単品POPというメイン・サブPOPではじめて売れる商品があります。
【成果・具体的変化】
この商品は高単価の商品ですので、それまでは賞味期間切れでロスになる場合もありましたが、ロスを恐れることなく仕入れることができるようになり順調に売れるようになりました。
以上6つの事例を紹介してきました。
この商品はどういう方法でその価値を伝えたら売れるのか？
この商品はどういう訴求方法で売れるのか？
を見極めるのが売れない商品を売れるようにする方法です。
それは売場で試行錯誤を繰り返すことで身についてきますが、手っ取り早く事例研究するのが早道です。
安易な「値下げ・割引」に頼らず売れない商品を動かすコツ
売れない商品に直面したとき、最も避けたいのが安易な「値下げ・割引」です。
価格競争から脱却し商品の本来価値で勝負する
値下げをすれば一時的に商品は動くかもしれませんが、それは商品の価値を認めて買ってもらったわけではありません。
そればかりか、「安くしないと売れないお店」という印象がつき、粗利益を削り続けることになります。
安売りに逃げるのではなく
「この商品にはお客様にアピールするべき価値は本当に他にないのか」
「どうすればこの商品の価値をお客様に信じてもらえるか」
を考え、POPや演出でアピールするスキルを磨くことこそが、お店の強固な経営基盤を作ります。
店舗スタッフ全員で仮説・検証（PDCA）を回す習慣を作る
売れない商品を売れるようにする取り組みは、一朝一夕で完成するものではありません。
「このPOPなら届くのではないか」
「この時期にこの場所へ置いたらどうか」という仮説を立て、実際に試してみて、お客様の反応を見る。
この仮説と検証（PDCA）のサイクルを店舗全体で回し続けることで、スタッフ一人ひとりの「売るスキル」が向上し、どんな商品でも売れるお店へと成長していきます。
まとめ：価値の伝え方とPOPの工夫で「売れない商品」は生まれ変わる
世の中に「最初から放っておいても売れる商品」など存在しません。
あるのは「何かしないと売れない商品」と「それを売るための工夫・方法」だけです。
売れない理由を商品のせいにするのをやめ、コンセプトを見直し、お客様に届くPOPや提案を重ねていけば、どんな商品もお客様に求められる「売れる商品」へと生まれ変わらせることができます。
明日からの売場づくりで、ぜひ小さな試行錯誤から始めてみてください。
【元店長のリアル体験談】より詳しい舞台裏や店づくりのヒントはNoteで公開中！
本メッセージでご紹介した考え方や販促事例は、元小売店長として実際の売場低迷に苦しみ、そこから這い上がった実体験に基づいています。
「売上が右肩下がりになった時期に、どのような心境の変化があったのか」
「委託販売の現場で、一部の商品を引き揚げられながらいかにして売場を創り直したのか」
といった、より詳しい元店長のリアルなストーリーや店づくりの舞台裏については、こちらのNote記事で詳しく綴っています。
現場で戦う店長さんや販促担当者様の突破口となるヒントが詰まっていますので、ぜひご覧ください。
売れない商品を売る方法 売れる商品なんてないと悟った店長の販促６事例
売れない商品が山積みで、何をしても在庫が動かない……」日々の店舗経営や売場作りのなかで、そんな悩みに頭を抱えてはいないでしょうか。POPを書き直しても、SNSを更新しても、お客様の反応はなし。ただ溜まっていく在庫を見るたびに、「なんでこの商品は売れないんだろう」とため息が出てしまう。私は、かつて担当の店で売上の大幅なアップと直後の同じくらいの大幅ダウンを経験した元小売店長です。売上が右肩下がりになった時、私は商品のせいばかりにしていました。しかし、今ではこう思います。世の中には「売れる商品」など最初から存在しない。あるのは「何かしないと売れない商品」と「売れるようにする方法、売る方法」だけなのだと。この記事でお伝えしたいのは、売れない商品を「売れる商品」に変えるための具体的な考え方です。
売上低迷から右肩上がりへ！店舗分析からPOP改善、売場作りまでを伴走する7週間実践マニュアル 〜10の実践シートと7週間の伴走マニュアル〜
■第1章：なぜ、頑張っているのに売上が伸びないのか？
■ 第2章：売上が上がらない「本当の理由」
■ 第3章：震災・売上激減のどん底から這い上がった私の体験
■ 第4章：売上低迷から脱出する『売上アップ・アクションプランシート』
■ 第5章：私のやったこと（売上4年連続前年超え・2.4倍の実績）
■ 第6章：10のフレームワーク実践マニュアル＆活用ガイド
