売れる売り場作りの３つのポイントとディスプレイ、POPの活用方法

売れる売り場作り３つのポイントとディスプレイ、POP活用方法

売れる売り場作り３つのポイントはディスプレイとPOPを活用して

1. お客様の目と気を引いて
2. お客様が買いたいと思い
3. お客様がスムーズに買う

働きかけをすることです。

その働きかけによって高い確率でお客様はお買い上げするので売れる売り場となります。

お客様への３つの働きかけがどのように売上に結びつくのか売上公式で確認してみましょう。

売上公式とは以下の公式です。

売上＝客数✕客単価

客数と客単価はさらに次のように分解することができます。

売上＝［店舗前通行客数✕入店率✕立寄率✕視認率✕買上率］✕［商品単価✕買上個数］

ディスプレイとPOPを活用したお客様への働きかけは以下のように売上公式の数字に影響します。

• お客様の目と気を引く⇒入店率、立寄率、視認率を高める
• お客様が買いたいと思う⇒買上率、商品単価を高め、買上個数を増やす
• お客様がスムーズに買う⇒買上率、商品単価を高め、買上個数を増やす

ディスプレイとPOPによる働きかけによるお客様の心理変化を簡単な例で見てみると次のようになります。＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

店頭看板の画像やキャッチコピーを見て

「エッ！なんだか面白そう！」
「ちょうど彼の誕生日プレゼントに迷っていたから、参考に見ていこうかな」

と目と気を引き入店していただきます。

壁に貼った大きな画像、見本でカスタマイズされた現物展示を見て

「時計とストラップの自由なカスタマイズなの？」
「 他にどんな時計、ストラップがあるの？」

と時計売り場とストラップ売り場に立寄っていただきます。

「じっくり見るといろんな時計があるのね？」
「ストラップの種類も多くてデザインも素敵だし」

と商品をじっくり見ていただきます。

時計売り場とストラップ売り場の前にあるPOPの

「時計とストラップの自由なカスタマイズは１０万通り、あなただけの１本」
「All made in Japan　日本の伝統の技と職人魂」
「時計とストラップ　１セット　25,000円～」

というコピーで

「自由なオリジナルカスタマイズって素敵！2万円台からってお手軽すぎ！」
「ワタシのカスタマイズで彼にプレゼントしたい！」
「これ絶対！誕生日プレゼントに決めた！」

と買いたくなります。

手に取りやすく選びやすいスクエアなオープンディスプレイで
すぐ手にしたくなり、カスタマイズしたくなります。

でも隣の売り場には電池式ではなく機械式の時計もチラリと見えます。
こちらは4万円台というPOPの表示

「どうしよう思い切って機械式にしようかな？」
「やっぱりそれが嬉しいよね、デザインもさらにいいしね」
「ギフトボックスも無料でついてくるってあるし」
「やっぱり機械式にしよう」

「もしかして、ワタシとカレのお揃いにする？」
「2本買ったら少し安くなるみたいだしね」
「ペアウォッチにしよ！」

と早速カスタマイズします。
電池式から機械式の単価の高いアップセルやまとめ買いもできました。＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

このようにしてディスプレイとPOPの活用による働きかけで
入店率、立寄率、視認率、買上率、商品単価、買上個数を高め
客数と客単価を大きくすることができます。

例のように売れる売り場、売上の上がる売り場に何故ディスプレイとPOPの活用が有効なのでしょう？

売上アップに重要な売場作りスキル：ディスプレイとPOP

前項の例でディスプレイとPOPの活用による働きかけで売上アップが図れるとおわかりいただけたと思います。

さらに
売り場の売上アップにはディスプレイとPOPのスキルが重要とお分かりいただけたと思います。

売り場の売上アップにはディスプレイとPOPのスキルが欠かせません。

その理由は

• ディスプレイとPOPという視覚情報が最もお客様に伝わりやすい方法です
• お客様に働きかけ購買動機を起こさせるのには五感を通した働きかけしかありません
• 人が得る情報の約80%を視覚情報が占めているといわれています
• ディスプレイとPOPは空間情報や画像情報が多く右脳で認識され購買心理に繋がりやすい
• お客様の目と気を引く、買いたいと思う、スムーズに買うという購買心理、行動がスムーズに進みます

売上公式でもみたようにお客様へ働きかけによる売れる売場作りにはディスプレイとPOPのスキルが重要になります。

売れる売り場作りに欠かせないディスプレイとPOPですが、それぞれに活用方法や表現方法があります。
売れる売り場作りのディスプレイとPOPの活用方法について解説していきます。

売れる売り場作りディスプレイの活用方法

売れる売り場作りのディスプレイの活用方法にはVMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）という方法があります。

VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）とは視覚表現を中心とした多様な演出で、お客様の購買動機を喚起するディスプレイによるマーチャンダイジング手法です。

VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）にはVP、PP、IPという個別の手法があります。

• ＶＰ（ビジュアル・プレゼンテーション）：
  店舗、売り場から離れたところのお客様の目と気を引き、入店を促すディスプレイ
• ＰＰ（ポイント・プレゼンテーション）：
  あるコーナーまで誘導し、足を止めさせ、買いたい気持ちを刺激するディスプレイ
• ＩＰ（アイテム・プレゼンテーション）：
  目の前の商品を手に取ってもらい買いやすくするディスプレイ

それぞれの手法について解説します。

ディスプレイによる売れる売場作り：VP

VP：Visual Presentation（ビジュアル・プレゼンテーション）

• 目的：お客様の目や気を引き、足を止めさせ、入店を促すのが狙いです
• 対象：店舗前を通行するお客様を対象とします
• 働きかけのタイミング：お客様が店舗に近づき、店舗前を通行するタイミングに合わせるものです
• 展開場所：店舗前の通路に面したショーウィンドウや店頭、入口部分など店舗の顔となる場所に配置します
• 訴求内容：店舗のコンセプトやイメージ、今最も打ち出したいテーマ、魅力などを前面に打ち出します
• 訴求方法：目を引き、興味を覚え、ワクワク感や魅力、期待感を感じてもらい入店を促します

ディスプレイによる売れる売場作り：PP

PP： Point Presentation（ポイント・プレゼンテーション）

• 目的：あるコーナーまで誘導し、足を止めさせ、ディスプレイによって購買動機を喚起します
• 対象：見たいコーナーが決まっていないお客様、買いたいと思っていないお客様を対象とします。
• 働きかけのタイミング：お客様が入店してすぐのタイミングやメイン通路を歩いていて立寄り売り場をまだ決めていないタイミング、目的の売り場へ向かう途中のタイミング
• 展開場所：おすすめコーナーに隣接し目に付き易い場所（横、中央など）、重なる場所（平台の上部、壁面上部、エンドの最上段など）で展開します
• 訴求内容：店舗のおすすめの商品や提案、人気の商品の魅力をビジュアルに表現します
• 訴求方法：目に付き易いところにマネキンなどを配置したり、コーディネイトを演出したりしてお客様の興味を引き、買いたい気持ちを刺激します

ディスプレイによる売れる売場作り：IP

IP：Item Presentation（アイテム・プレゼンテーション）

• 目的： 商品を見易く、選び易く、手に取り易くして買い易くします。
• 対象：買いたい気持ちになっているお客様、どの商品にするか選ぶお客様
• 働きかけのタイミング：お客様が個々の商品を見て、選んで、手に取るタイミング
• 展開場所：個々の商品の売り場、陳列場所
• 訴求内容：商品の特徴や価値、品揃えや組み合わせの提案をわかりやすく表現します
• 訴求方法：商品の特徴がわかりやすいように見やすく陳列する、似たような商品を近くに並べて
  　　　　　比較できるようにして選びやすくする、色や形、サイズで規則的に陳列し手に取りやすく
  　　　　　買いやすくします

売れる売り場作りPOPの活用方法

POP（ポップ）とは「Point of purchase（Advertising）」の頭文字を取ったものです。
「購買時点の（広告）」という意味のとおり、売り場でお客様のお買い物をサポートし、お買い上げを促すための販促ツールです。

売り場における広告の総称「POP」ですが、大きく分けて用途は以下の4種類になります。

• 演出POP
• 告知POP
• 案内POP
• 説明POP

4種類のPOPについてそれぞれ解説していきます。

POPの用途別４種類

演出POP

• POPの説明：ブランドやシーズンなどのイメージを演出するPOPです。
  POPの活用によりブランドやシーズン、イベントなどのイメージをよりストレートに表現します。
• POPの役割：演出POPは売れる売り場作りでは「お客様の目と気を引く」のがメインの役割になります。
• POPの例：ポスター、コーナーPOP、タイトルボードなどがあります。

告知POP

• POPの説明：お得なセールやキャンペーン、イベントのお知らせ、新商品のアピールなど買い物へのアプローチを促すPOPです。
• POPの役割：告知POPは売れる売り場作りでは「お客様の目と気を引く」「お客様が見てみたい、参加したいと思う」のが役割になります。
• POPの例：店頭ポスター、ブラックボードなどがあります。

案内POP

• POPの説明：お客様に商品の売り場を知らせたり、売り場でのカテゴリーを表したりして、その売り場に誘導するPOPです。
  その他に会員優待特典や商品の入荷情報など、お客様に話題や出来事をお知らせするのも案内POPです。
• POPの役割：案内POPは売れる売り場作りでは「お客様の目と気を引く」「お客様が見てみたいと思う」のが役割になります。
• POPの例：コーナーPOP、タイトルボードなどがあります。

説明POP

• POPの説明：商品の特徴や提供価値、ブランドの特性、原材料や仕様、製法、価格、決済方法、特典など、お客様が商品をお買い上げするときに比較や検討するための情報を記したPOPです。
• POPの役割：説明POPは売れる売り場作りでは「お客様の目と気を引く」「お客様が見てみたいと思う」「お客様がスムーズに買う」のが役割になります。
• POPの例：プライスレール部分の帯POP、スイングPOP、スタンドに付けたPOPなどがあります。

４種類のPOPの活用方法と活かすための表現方法について解説していきます。

POPの種類と活用方法、表現方法

売れる売り場作りの３つのポイントとPOPの活用方法、表現方法の関係は次のようになります。

• お客様の目と気を引いて
  ・使用するPOPの種類：演出POP、告知POP、案内POP、説明POP
  ・効果的な表現方法：画像やイラスト、大きくて、太くて、はっきりした色使いのキャッチコピー、
  　変わり書体のキャッチコピー、装飾文字のキャッチコピーを使います

• お客様が買いたいと思う
  ・使用するPOPの種類：案内POP、説明POP
  ・効果的な表現方法：お客様が商品から得られる価値をキャッチコピーやサブコピーでわかりやすく
  　箇条書きで表現します
  　ポイントとなる言葉や語句を下線や大きさ、色で強調します

• お客様がスムーズに買う
  ・使用するPOPの種類：案内POP、説明POP
  ・効果的な表現方法：お客様がスムーズに買うために必要な情報にモレが無いようにします
  　　　　　　　　　　対象、期間、数量などの限定情報、特典情報は目立つように大きめ、強い色
  　　　　　　　　　　で書きます

売れる売り場作りの３つのポイントに合わせてPOPの種類と役割、表現方法を使いこなすのが売上アップのコツです。

まとめ：売れる売り場作りの３つのポイントとディスプレイ、POPの活用方法

売れる売り場作り３つのポイントはディスプレイとPOPを活用して

• お客様の目と気を引いて
• お客様が買いたいと思い
• お客様がスムーズに買う

働きかけをすることです。

売り場の売上アップにディスプレイとPOPのスキルが欠かせない理由は

• ディスプレイとPOPという視覚情報が最もお客様に伝わりやすい方法です
• お客様に働きかけ購買動機を起こさせるのには五感を通した働きかけしかありません
• 人が得る情報の約80%を視覚情報が占めているといわれています
• ディスプレイとPOPは空間情報や画像情報が多く右脳で認識され購買心理に繋がりやすい
• お客様の目と気を引く、買いたいと思う、スムーズに買うという購買心理、行動がスムーズに進みます

売れる売り場作りのディスプレイの活用方法：VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）
VMDとは視覚表現を中心とした多様な演出で、お客様の購買動機を喚起するディスプレイによるマーチャンダイジング手法です。

VMDのディスプレイ手法

• ＶＰ（ビジュアル・プレゼンテーション）：店舗、売り場から離れたところのお客様の目と気を引き、入店を促すディスプレイ
• ＰＰ（ポイント・プレゼンテーション）：あるコーナーまで誘導し、足を止めさせ、買いたい気持ちを刺激するディスプレイ
• ＩＰ（アイテム・プレゼンテーション）：目の前の商品を手に取ってもらい買いやすくするディスプレイ

売れる売り場作りのPOPの活用方法：売れる売場作りのポイントに4種類のPOPを使い分ける

• お客様の目と気を引いて⇒演出POP、告知POP、案内POP、説明POP
• お客様が買いたいと思う⇒案内POP、説明POP
• お客様がスムーズに買う⇒案内POP、説明POP

売れる売り場作りの３つのポイントに合わせてPOPの種類と役割、表現方法を使いこなすのが売上アップのコツです。