売れない商品を売る方法はPOP（無料の最強セールスマン）を書くだけ！

このメッセージは扱いの商品の中に売れない商品があって悩んでいる方に向けて「売れない商品を売る方法」をご紹介しています。

このメッセージのPOPの作り方で売れなくて困っていた商品がたった1枚のPOPで数倍売れるようになります。

なぜなら
そのPOPの作り方はワタシが売れない商品をどんどん売れる商品に変えたPOPの作り方だからです。
そのPOPの作り方で売上は4年連続売上伸長し2.43倍になりました。

このメッセージのPOPづくりで売れない商品は売れる商品に、売れる商品はもっと売れるようになります。

このメッセージは
売上40％ダウンの2年後から
4年連続売上更新し2.43倍に売上を伸ばした
POP広告クリエイター西村が発信しています。
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3秒でお客様を創り出せ！
書いて伝える力でお客様を創り出す
創客マーケティング・アドバイザー　西村まさゆき
・販売士1級
・販売士養成登録講師
・ビジネスマネージャー
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チラシもPOPと同じ文字情報メディアだからPOPと同じように「コツ」があります。
マニュアルに沿ってチラシを作成すると大型店との競合を避けながらお客様を増やし、売上アップして儲けることができます。

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売れない商品を売る方法はPOPを書くだけ！

売れない商品を売る方法はPOPを書くだけです。

なぜなら
ＰＯＰは無料で最強のセールスマンだからです。

ワタシの体験から例を上げましょう。

写真の「甘えび唐揚げ」は売れない商品でした。

よく賞味期限が切れてロスになり買い上げていました。

ところが
POPを書いて甘えびの画像を商品とPOPの背景にして写真のような売り場にしました。

その日から2倍売れて以後ロスはなくなりました。
POPという無料で最強のセールスマンを置いたのですから売れるはずです。

売れない商品を売る方法はお客様が買いたいと思うPOPを書くだけです。

ではPOPでお客様が買いたいと思ってもらうにはどうしたらいいのでしょう？

売れない商品を売る方法は買いたいと思っていただく

売れない商品を売る方法はお客様が買いたいと思うPOPを書くだけです。
では、お客様に買いたいと思っていただくにはどうしたらいいのでしょう。

それには2つのポイントがあります。

• お客様が買いたくなる理由を教えてあげる
• お客様に買いたくなる心理プロセスを通っていただく

売れない商品にはお客様の買う理由がない

売れない商品にはお客様の買う理由がないから売れないのです。
だから
お客様の買う理由を教えて上げます。

もう少し解説していきます。

「商品が売れない」と言います。

それをお客様側から言うと
「欲しいものがない」・・だから・・・買わない
「必要じゃない」・・・・だから・・・買わない
売れない商品にはお客様の買う理由がないのです。

今は不足の時代ではなく、あらゆるものが満たされた時代です。
「お客様に買う理由がない」これが「商品が売れない」ということです。

だから、こうしちゃえばいいんです。
「欲しいものがない」⇒「これ、～だから欲しいですよね？」⇒「欲しい！買いたい！」
「必要じゃない」　　⇒「これ、～だから必要ですよね？」　⇒「必要です。買います」

「これ、～だから欲しいですよね？」「これ、～だから必要ですよね？」＝動機づけ

この動機づけがお客様に「買う理由」を教えて上げるということです。

実際にあった例を上げてみましょう。

毎月月末にお墓参りの花を買っている男性がいました。

1月31日にも花を買おうとお花屋さんに行きました。

店頭でこんなPOPを見かけます。

愛妻家の彼は買うつもりのなかった妻へのプレゼント用フラワー・アレンジメントを買いました。
お墓参りの花２つで1,700円、フラワー・アレンジメント2,500円。

彼には日頃から妻を喜ばせたいという思いがありました。
彼にとってフラワー・アレンジメントは欲しいものでも、必要なものでもありませんでした。

POPには「1月31日、愛妻の日、花の力を借りて大切に思う気持ち、感謝を伝えよう！」

POPを見た彼には買う理由、買わざるを得ない理由ができたのです。

売れない商品にはお客様の買う理由がありません。
売れない商品を売るにはお客様に「買う理由」を教えて上げればいいのです。

「買う理由を教えて上げる」＝「動機づけする」のが買いたいと思うPOPの役割です。

お客様が買いたくなる心理プロセス

お客様が商品を買うには、ある心理プロセスがあります。
お客様に買いたいと思っていただくにはその心理プロセスを通っていただけばいいのです。

その心理プロセスとは

1. 注意・・エッ！なに？（美味しそうな料理写真、気を引くキャッチコピー、素敵な見本・・・）
2. 関心・・～～そう！（楽しそう、美味しそう、便利そう、役に立ちそう、似合いそう・・・）
3. 欲求・・買いたい！（買いたい、使いたい、行きたい、受けたい、着たい、楽しみたい・・・）
4. 行動・・買おう！（お値段は？サイズは？色は？デザインは？何か特典は？支払は？・・）

お客様が商品を買う時には多くの場合このような心理プロセスを進みます。

これはAIDAの法則と言われるものです。

簡単な例を上げると
お腹が減っていなくとも鰻屋さんの前を歩いていて
「うん！何の匂い？」
「うなぎか～、美味しそうな匂いだな～」
「なんかお腹空いてきちゃったな～」
「早いけどお昼はうなぎにしよう！」
という感じです。

消費者は五感を通したある刺激で条件反射のように同じ心理段階、購買行動を起こしやすいのです。
お客様に買いたいと思っていただくにはその心理プロセスを通っていただくPOPを作ればいいのです。

それでは具体的に
お客様を動機づけするPOP、お客様が買いたいと思うPOPをどのように作ればいいのでしょう？

売れない商品を売るPOPの作り方

では売れない商品を売るPOPの作り方はどうすればいいか？
その考え方は

• 脱・売込みPOPから思いやりPOPにする
• POPを無料で静かな最強のセールスマンにする

それぞれ詳しく解説していきます。

脱・売込みPOPから思いやりPOPへ

売れない商品を売るPOPは決して売込みPOPではありません。
売れない商品は実は売り込んでいるから売れないのかもしれません。

お客様は売込みPOPには買う理由を見いだせません。
思いやりPOPだから「そうだね！」って思っていただけます。

売込みPOPは商品の宣伝ばかり、特徴ばかりです。

「生クリームがたっぷり入ったロールケーキです！」
「１分でお湯が湧いてコーヒーが飲めます！」
「京都産有機大豆のキメの細かいきなこです」

「だから、どうなの？」

お客様はなにも感じないから売れません。

売込みPOPから思いやりPOPにしましょう。

「食べてみてホントに美味しかったんだから、生クリーム半端ないから！」
「ちょっと重いけど、やっぱり安全第一だからこちらがおすすめです」
「倍高いけど舌触りがぜんぜん違うから、使うならこっちの方がいいよ」

お店やPOPを書く人の思いやりから出たPOPです。
商品の価値、買う理由がヒシヒシと伝わってきます。
商品の弱みを正直に伝え、それでも買った方がいいと勧めるから絶対、信頼されます。

「売りたいお店の売込みPOP」と「お客に寄り添うお店の思いやりPOP」

どちらが思い、メッセージを受け取ってもらえて、信用されるでしょうか？

お客様目線で考えれば、おわかりですよね。

POPは無料で静かな最強のセールスマン

売れない商品を売るにはPOPを無料で静かな最強のセールスマンにします。

売れない商品を売るのには1日1億以上売るカリスマ実演販売士の松下さんに来てもらえれば売れます。

でもレジェンド松下さんはきっとお給料高いですから。

かと言って
実演販売士じゃない人が説明したって売込みになるだけです。
デジタルサイネージやモニターで商品説明して売れたことってあります？
商品名と価格だけのPOPじゃ最弱セールスマンですよ。

だから
売れない商品を売るには「POPを無料で静かな最強のセールスマン」にします。

最強セールスマン松下さんと同じことをPOPにやってもらうのです。

カリスマ実演販売士の松下さんの販売の極意はPOPで言えば前頁で述べたAIDAの法則です。

■松下さんの販売の極意　　　■POPのAIDAの法則
・気づいてもらう　　　　　　・注目：自分ごとの課題と気づいていただく
・興味を持ってもらう　　　　・関心：解決を期待し読み進めていただく
・売り込まない　　　　　　　・欲求：売込みでなく買いたいと思っていただく
・嘘をつかない　　　　　　　・行動：買うための正確な情報を提供する

AIDAの法則でお客様が買いたくなるPOPを作ります。

では
お客様に寄り添うお店の静かな最強のセールスマンのPOPはどのように表現しましょうか？

売れない商品を売るPOP表現の仕方

売れない商品を売るPOPを書くときの表現の仕方には２つのポイントがあります。

• AIDAの法則の4つの心理プロセスの要素をPOPに配置する
• 売れない商品を売るPOPのポイントはキャッチコピー

それぞれに解説していきます。

AIDAの法則の4つの心理プロセスの要素をPOPに配置する

お客様が買いたいと思うPOP＝AIDAの法則で買いたくなる心理プロセスを通るPOPです。

AIDAの法則の4つの心理プロセス［注目、関心、欲求、行動］の要素をPOPに配置します。
AIDAの法則の4つの心理プロセスの要素は次のものです。

• 注目＝アイキャッチ、キャッチコピー
• 関心＝キャッチコピー
• 欲求＝キャッチコピー、サブコピー
• 行動＝品名、価格、特典、支払い方法、量目、色・型・サイズなど

AIDAの法則の4つの心理プロセスの要素の例を上げてみます。

注目＝アイキャッチ、キャッチコピー
まずアイキャッチ、キャッチコピーでPOPや商品に一目で気づいてもらいます。
・イメージをふくらませるイラスト
・みずみずしいサラダの写真
・「新鮮 ！本日入荷！」「採れたて！」「炊きたて！」「焼きたて！」といった短いキャッチコピー

関心＝キャッチコピー
お客様にどのようなベネフィットがあるか親身にお伝え、提案します。
・「初物だから柔らかいですよ」
・「揚げたてだからアツアツ！サッパリ！」
・「気持ちよさで8割の方が眠っちゃいます」

欲求＝キャッチコピー、サブコピー
関心と欲求を同時にという力強いキャッチコピーがあります。
・「なんと3種の雑穀と6種類の野菜の旨味、歯ざわりがたまりません」
・「まずはお花塩で召し上がれ、そして自家製ソースで！どちらもたまりません！」
・「新物だから柔らか～、この苦味ホント癖になりますよね～」

キャッチコピーをサブコピーで補完するという場合もあります。
・「炊きたて！」＆「なんと3種の雑穀と6種類の野菜の旨味、歯ざわりがたまりません」
・「揚げたて！」＆「まずはお花塩で召し上がれ、そして自家製ソースで！どちらもたまりません！」
・「揚げたての200ｇ」＆「ご飯、キャベツ、お味噌汁はおかわり自由です！」

行動＝品名、価格、特典、支払い方法、量目、色・型・サイズなど
買うと決めたお客様がスムーズに会計できるような情報を提供します。
ちょっと迷うお客様には背中を押して差し上げます。
・「先着5名様限り」
・「3日間限り」
・「当店だけの企画です」
・「60歳以上のシニア限定です」
・「30日間返品保証」
・「安心の10年保証」

売れない商品を売るPOPのポイントはキャッチコピー

売れない商品を売るためのお客様が買いたいと思うPOPのポイントは

・お客様が買いたくなる理由を教えてあげる
・お客様に買いたくなる心理プロセスを通っていただく
でした。

その役割を最も担うのは「欲求：買いたいと思っていただく：キャッチコピー」です。

キャッチコピーづくりのポイントは目立つ、刺激的なインパクトだけではありません。

短いキャッチコピーをアイキャッチに使う場合は目立つ、刺激的なインパクトも必要です。
それは他の要素でも替わりが効きます。

お客様が買いたくなる、思いやりあるメッセージがキャッチコピーです。

具体例は先に出しましたがここではキャッチコピーづくりのポイントをお教えします。

それは「お客様が買いたくなる価値」を「思いやりあるあなたの言葉」で伝えることです。

お客様が買いたくなる価値とは下記のようなことです。
「思いやりあるあなたの言葉」をキャッチコピー例で感じてみてください。

• ナンバーワン：一番
  「日本で一番売れている餃子」、「地域販売数No1商品」
• ファーストワン：初めて
  「金沢で初めてのレンタルショップです」、「元祖！8番ラーメンだからウマい！」、「北陸出店！いかないと！」
• オンリーワン：独自、唯一、～だけ
  「当店オリジナルだから負けん！」、「北陸唯一のショップ」、「あなただけにご用意する演出企画です」
• 新しい：NEW、リニューアル、新鮮、～たて、流行り
  「この秋の新色リップ」、「新しくなった保湿成分でお肌のハリがホント違います」
  「地元金沢港から直送の甘えびだからキトキト」、「鮮度抜群！朝取りの玉子だもん」、「午後４時以降に揚げたアツアツコロッケ」、「2023年春のトレンディデザイン」
• 安心保証：時間、品質、原料、製法、伝統、地元、自社、有名産地、知人による保証、責任者による保証、個人名を出す、手作り、口コミ、体験談、ランキングによる安心、公共メディアの安心、権威あるものからの支持
  「5年間の品質保証付きです。」、「Ａ５ランクのロースしか使わない」、「合成着色料、合成保存料無添加のたくあんです」、「原料はお米と塩だけです」、「安心の国内産国内加工のわかめ」
  「契約農家から直送した」、「創業以来50年継ぎ足し続けた秘伝のたれ」、「400年続く伝統の製法で作られた塩です」、「地元産の大根で作った千枚漬け」、「自社のオープンファームで育てた鶏です」、「私の20年来の悩みを解消するために作った歯ブラシ」、「スタッフの坂本さんが東京の娘さんに20年間送っている味噌」、「旅行会社のプロが選ぶ旅館100選の大賞旅館」
  「薬剤師　武田のおすすめサプリ」、「あの竹崎農園の有機りんご」、「世界的パティシエ斎藤様のイチオシの前菜」、「自家製粉の手打ちそば」、「1か月かけて熟成させたロース肉」、「昔ながらの石挽でそば粉を作っています」、「友達から若くなったって言われるんです」、「タレントの〇〇さんの使っている美容液」、「モンドセレクション金賞受賞」、「ローマ法王に献上したお米」
• 真善美：驚く事実、感動する真実、美しさ、美味しさ、美談
  「日本の金箔生産量の99％は石川県で生産される」、「職人たちが長年思い描いた最高の味を実現できた」、「このままではなくなると社運を賭けたんです」、「視線感じるの透明感」、「肌のきめ細やかさは1日2回の～」、「肌のやわらかさで風を感じる～」、「苦しむ母のために開発しました」
• お得：コスパ、多機能、複数の価値
  「長く使える本格レザーでこの価格ありえる～」、「1本で保湿、養分補給、美白ができるオールインワン、ラクッ！」
  「ワタシお腹いっぱいになってもロカボでした」

最近ワタシが買いたくなったPOP、キャッチコピー例

「売れない商品を売る方法はPOPを書くだけ」を解説してきました。

最近私が思わず買ってしまったPOP、キャッチコピー例で確認してみましょう。

「売れない商品を売る方法はPOPを書くこと」って実感していただけるPOPばかりです。

●こちらは地元の有名な醤油メーカーの工場、醸造蔵に隣接した直営ショップのPOP。

写真のような小さいブラックボード様のPOPがお店のあちこちになりました。

店長さんはPOPを学んだことがないとおっしゃってましたがとってもいいセンスをされています。
お客様に寄り添うお店、お客様と商品との出会いをつなぐ店長さんでした。
そういう店長の書くPOPはプロも唸るほどの出来栄えです。

お話をしていて「“もろみ”を食べているとダイエットにも効くんですよ」と自身のスマホの写真を見せてくれました。
美人の店長さんの少しふっくらした写真がありました。
思いやりのあるPOPを書く方には人間的な魅力も感じます。

●こちらはショッピングセンター内のフラワーショップのお彼岸のPOP。

単に「お彼岸だからお花を買いましょう」と言ってはいません。
お彼岸の意味やおはぎとぼたもちの意味や違いを解説して心を込めたお花のお供えを提案しています。

花というそれだけで価値ある商品は逆に売りにくいものです。
このお店の店長さんはそこに花言葉やお花の本数の意味といった付加情報をPOPで伝えることで販売に結びつけています。

POPには人柄が表れます。
このお店の店長さんには他のお店では経験しない優しい気遣いがあります。
単にお花を売るだけではなく思い、気持ちを添えてくれる付加価値があります。
フラワーアレンジメントのデザインの素晴らしさ、花束の品質の高さはそういうところから来るのだと思います。

売れない商品をPOPでどんどん売りたくなってきたと思いますが、ここでちょっとだけアドバイス！

売れない商品を売るPOPは適量に置く

売れない商品を売る方法はPOPを書くことといっても適量ということがあります。

カリスマ実演販売士の松下さんでも10人が1列に並んで喋っていたら売れません。
売れない商品を売る静かな最強のセールスマン＝POPも適量に置きます。

ではPOPはどのくらいの枚数を配置するのが適量でしょう？

お客様が売り場に立って一目で見られる範囲は幅90cm～180cmがせいぜいです。

なので
お店の棚は90cm、120cm、150cm、180cm単位で構成されています。

そして
棚の段数は５～10段です。

最強のセールスマン＝POPは1つの棚の1段に1枚が目安です。
90cm～180cmの棚には5枚～10枚が適量な枚数ということです。

多すぎるとお客様にとっては情報が多過ぎて伝わりません。
枚数が多めの場合にはPOPの重用度に合せてサイズを変えると伝わりやすくなります。

まとめ：売れない商品を売る方法はPOPを書くだけ！

• 売れない商品を売る方法はPOPを書くだけ！
  売れない商品を売る方法はお客様が買いたいと思うPOPを書くだけです。
• 売れない商品を売る方法は買いたいと思っていただく
  ・売れない商品にはお客様の買う理由がない
  　売れない商品を売るにはお客様に「買う理由」を教えて上げればいいのです。
  　「買う理由を教えて上げる」＝「動機づけする」のが買いたいと思うPOPの役割。
  ・お客様が買いたくなる心理プロセス
  　お客様に買いたいと思っていただくにはその心理プロセスを通っていただく働きかけをする。
• 売れない商品を売るPOPの作り方
  ・脱・売込みPOPから思いやりPOPへ
  　「売りたいお店の売込みPOP」から「お客に寄り添うお店の思いやりPOP」へ
  ・ＰＯＰは無料で静かな最強のセールスマン
  　売れない商品を売るには無料で静かな最強のセールスマン＝POPを置きます。
• 売れない商品を売るPOP表現の仕方
  ・お客様が買いたいと思うPOPとはお客様が買いたくなる心理プロセスを通るPOP
  　AIDAの法則の心理プロセスの要素を配置します。
  ・売れない商品を売るPOPのポイントはキャッチコピー
  　キャッチコピーづくりは「お客様が買いたくなる価値」を「思いやりあるあなたの言葉」で
  　伝えること。
• 売れない商品を売るPOPは適量に置く
  　最強のセールスマン＝POPは1つの棚の1段に1枚が目安