お客様を断捨離すれば売上利益が増える【中小店舗個人商店の生き残り策】

お客様を断捨離すれば売上利益が増える【中小店舗個人商店の生き残り策】

 

  • 売れるときと売れないときの差が大きいお店
  • チラシを出すけれども思ったほどお客が増えないお店
  • お客様がだんだん少なくなってきているお店

そういうお店はお客様を断捨離すると売上、利益が増えます。

 

この記事では売上、利益を増やす「お客様の断捨離」について解説しています。

この記事でお客様に対する考え方の整理と売上、利益を増やす方法がわかります。

 

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お客様を断捨離すれば売上、利益が増える

お店の販売員

売上が厳しいお店は断捨離ができていないことが多いように思います。
そういうお店はお客様の断捨離をすると売上、利益が増えます。

 

お客様を断捨離するとはどういうことか

お客様を断捨離するとは

  • お客様を断つ・・・・お客を違いで分ける
  • お客様を捨てる・・・お店のお客様のことだけ考える
  • お客様と離れる・・・お客様との立ち位置を考える

ということです。

もう少し詳しく解説します。

 

お客様を違いで分ける

売上が厳しいお店は自店のお客様をぼんやりと捉えています。
市内全域どころか隣の市までの方、観光客までもお客様と思っていらっしゃる。
ところが
実際のお店のお客様はお店近くのお客様しかいらっしゃらなかったりします。

 

そういうお店の業種、業態から考えると半径500mの近隣世帯だけのお客様を考えればいいんです。
その中でどうやってお客様を増やすか、来店頻度を増やすかということを考えればいいんです。

 

お店のお客様はどういう人かをお客様像としてはっきりつかむのがお客様を[断]捨離するということです。

 

お店のお客様のことだけ考える

お店のお客様像が決まったらそのお客様像以外のお客様は考えないようにします。

お店のお客様がわかっているのに他のお客様のことを考えるから主客を疎かにしてしまうのです。

主客たるお店のお客様にどうしたら喜んでいただけるかだけを考える。

これがお客様を断[捨]離するということです。

 

お客様との立ち位置を考える

お店のお客様像が決まり、そのお客様のことだけ考える。
次はそのお客様との立ち位置を考えます。

 

そのお客様は何を嬉しいと思い、何が助かると思いますか?

お店にもできることと、できないことがあります。

 

お客様の「嬉しい」と「助かる」をどのように提供できるか考えるのがお客様の断捨離です。

 

お客様を断捨離するとどうして売上、利益が増えるのか?

お客様を断捨離するとどうして売上、利益が増えるのか?

その理由は

断捨離をすると

  • お店のお客様像がはっきりする
  • お店のお客様のことだけ考える
  • お客様の「嬉しい」と「助かる」をどのように提供できるか考える

からです。

もう少し詳しく解説します。

 

お店のお客様像がはっきりする

お店のお客様像がはっきりするとお客様のことがわかります。
お店のお客様はどのような方かをぼんやり捉えていたら
お客様のこともぼんやりとしかわかりません。

 

知人の誰々さんのような方というように、ありありとお店のお客様像がはっきりわかる。

そうすると
何時、何処で、どういう方法で、どのような商品・サービスを、どのように伝えれば反応するか
わかります。

 

広告の効果が格段に良くなり、お客様、売上が増えます。
広告の費用対効果が向上し利益が増えます。
売り方も最適なものになり売上が増えます。

 

お店のお客様のことだけ考える

お店のお客様のことだけ考えて広告や店作り、売場づくりをすると
お店のお客様像のお客様は当然増えます。

一方
お店のお客様像以外のお客様は少くなります。

 

お店のお客様のことだけ考えて作られたお店、売り場、仕入れられた商品はよく売れ売上が伸びます。
販売員はお店にマッチしないお客様に対応しなくて済みますので生産性が向上し利益が増えます。
お客様像にマッチしない商品は仕入れなくなり商品ロス、値引きロスがなくなり利益が増えます。

お客様の「嬉しい」と「助かる」をどのように提供できるか考える

お店のお客様像を決めてもそのお客様の「嬉しい」と「助かる」はいろいろなものがあります。

それら全てに対応できるお店なんてありません。

 

けれども
お店の決めたお客様像ですから他のお店より
お客様の「嬉しい」と「助かる」を提供できるはずです。

 

お店の得意なことでお客様の「嬉しい」と「助かる」を提供するのですから
売上も利益も当然増えます。

 

お客様を断捨離するということはどういうことか?

「お客様を断捨離する」というのはとっても乱暴なもの言いです。

実は「お客様を断捨離する」のは
お店のお客様像をはっきりさせ
お客様の「嬉しい」と「助かる」を知り
お店は何をどのように提供できるか
お店のお客様に対する考えを整理することです。

その結果
お店を洗練されたものし、魅力を高めるのです。

お客様を断捨離するということはお客様に対する考え方でお店を磨くということです。

 

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お客様を断捨離する手順

では実際にお客様を断捨離する手順を考えてみましょう。

お客を違いで分ける

お客を違いで分けていきます。

  • お店のお客様は日本人ですか外国人ですか?
  • お店のお客様は地元の方ですか?観光客ですか?
  • お店のお客様は市内の方ですか同じ町の方ですか?
  • お店のお客様は男性ですか?女性ですか?
  • お店のお客様は独身の方ですか?家族連れですか・年配の夫婦ですか?
  • お店のお客様は年収いくらぐらいですか?どういう仕事をされていますか?
  • お店のお客様は仕事重視?家庭重視?友達を大切にされる方?仕事に不満を持ちがちの方?
  • お店のお客様は早起きの方ですか?夜遅くまで仕事する方ですか?お酒を毎日飲む方ですか?

このようにしてお客様になりそうな方をどんどん違いで切り分けていきます。

そうするとお店のお客様像がはっきりわかるでしょう?

お店のお客様像とそれ以外のお客様を違いで分けて考える。
これがお客様の断捨離です。

お店のお客様のことだけ考える

お店のお客様像が決まりました。
お店のお客様のことだけ考えます。

 

  • お店のお客様はどのような商品・サービスを買いたいと望んでいますか?
  • お店のお客様はいくらぐらいの価格を望んでいますか?
  • お店のお客様はどういう販売場所を望んでいますか?
  • お店のお客様はどういう広告を望んでいますか?
  • お店のお客様はどういう提供価値を望んでいますか?
  • お店のお客様はどういう手間・コストを望んでいますか?
  • お店のお客様はどういう便利さを望んでいますか?
  • お店のお客様はどういう情報提供や発言の場を望んでいますか?

お店のお客様像に合ったお客様のことだけ考えて
以外のお客様のことは考えない。
これがお客様の断捨離です。

 

お客様との立ち位置を考える

お店のお客様はどういう付加価値で「嬉しい」「助かる」と思うだろう?

 

商品・サービスにどういう付加価値をつければ
お店のお客様は「嬉しい」「助かる」と思うか
以下の質問について検討してみてください。

 

  • お店の提供する商品・サービスの価値をより高める価値が見つかります。
  • 価格がお手頃だと嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • 品揃えや種類、選択肢が多いほうが嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • お客様の要望に合わせて柔軟に個別対応すると嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • 商品・サービスを手早く届けると嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • 商品・サービスを指定した時間に提供すると嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • どういう品質が嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • 商品・サービスについてどのような保証が嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • 商品・サービスにどのような付加サービスをつけると嬉しいだろうか?助かるだろうか?
  • 商品・サービスに何処までの高い専門性をもたせたら嬉しいだろうか?助かるだろうか?

お店のお客様の「嬉しい」「助かる」を理解し
お店の得意で対応しより価値を高めるお客様との立ち位置を考える。
これがお客様の断捨離です。

 

お客様を断捨離し続けることの大切さ

お店は時間とともに営業し続けます。

 

世の中もお客様も変わって行きますし新たな競合店もでてくるでしょう。
新規のお客様も増えますし、既存のお客様も減っていきます。
お客様は常に入れ替わりますので断捨離は続けなくてはなりません。

 

  • お店のお客様像を忘れて新規客を無理に集めない
    無理に新規客を求めるのはお店のお客様のことを考えていないことの裏返し。
    無理に新規客を求めるのはお店のお客様の「嬉しい」と「助かる」を提供していないことの裏返し。
    新規客を求めるあまり、お店のお客様像を忘れて、お店の特質をなくしてはいけません。
  • お店のお客様像を忘れて流出客を追わない
    流出客を追うのはお店のお客様のことを考えていないことの裏返し。
    流出客を追うのはお店のお客様の「嬉しい」と「助かる」を提供していないことの裏返し。
    卒業されるお客様は他のお店にお任せしましょう。
  • 今いるお客を口コミが生まれるまでとことん喜ばせる
    よく知ったお客様を喜ばせやすいですし口コミが生まれやすいです。
    お店のお客様だけに集中して喜ばせやすいですし口コミが生まれやすいです。
    お店のお客様の「嬉しい」と「助かる」に価値提供するのですから喜ばせやすいですし口コミが生まれやすいです。

 

「お客様を断捨離する」のは
お店のお客様像をはっきりさせ
お客様の「嬉しい」と「助かる」を知り
お店は何をどのように提供できるか
お店のお客様に対する考えを整理することでした。

その結果
お店を洗練されたものし、魅力を高めることでした。

お客様を断捨離するということはお客様に対する考え方でお店を磨くということでした。

お客様を断捨離し続けることの大切さがここにあります。

 

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まとめ:お客様を断捨離すれば売上利益が増える

お客様を断捨離すれば売上、利益が増える

お客様を断捨離するとはどういうことか

お客様を断捨離するとは

  • お客様を断つ・・・・お客を違いで分ける
  • お客様を捨てる・・・お店のお客様のことだけ考える
  • お客様と離れる・・・お客様との立ち位置を考える

ということです。

お客様を断捨離するとどうして売上、利益が増えるのか?

お客様を断捨離するとどうして売上、利益が増えるのか?

その理由は

断捨離をすると

  • お店のお客様像がはっきりする
  • お店のお客様のことだけ考える
  • お客様の「嬉しい」と「助かる」をどのように提供できるか考える

からです。

お客様を断捨離するということはどういうことか?

「お客様を断捨離する」というのはとっても乱暴なもの言いです。

実は「お客様を断捨離する」のは
お店のお客様像をはっきりさせ
お客様の「嬉しい」と「助かる」を知り
お店は何をどのように提供できるか
お店のお客様に対する考えを整理することです。

その結果
お店を洗練されたものし、魅力を高めるのです。

お客様を断捨離するということはお客様に対する考え方でお店を磨くということです。

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