最高の結果が最も苦しく最も厳しい時の後にやってきたワタシの経験

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小売業に携わって数十年の中で苦しい時が2度あった。

 

その苦しい時を思い出して・・・今思うこと。

 

無茶苦茶だったって思い出すことはできる

でも
その時の苦しさって今はもう実感できない

と言うより懐かしくさえ思う。

 

なぜなら
最も輝いていたって思うから
生きてたって思うから

いま、多くの個人商店が苦しんでいます。
でも、きっと・・・あなたもそう思う。

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最高のチームとなれたのは会社が倒産する時だった

人を人として尊重する会社

経営理念に感銘を受けて入社した会社が創業31年目で倒産した。
顧客第一主義を経営理念に謳い、毎日のように唱和していた。

 

いい会社だった。

面接では会社側が面接してやるっていう態度がどこの会社もそうだった。
採用する側に決定権があるんだぞというのが普通だった。

 

その会社は違った。
ワタシも何人も面接に同席したことがある。
本当にお見合いのように互いが対等の立場で相手の話を聞く。
納得して採用し、納得して入社する。

 

ある時、面接でウツラっと居眠りした。
社長から叱られた。
「西村、面接者はお客様だ、失礼をしたらダメだ」

 

面接者には交通費として金券をお渡ししていた。
今度お店で使っていただけるようにと
「今日は面接にお越しいただきましてありがとうございました」
という言葉と一緒に。

 

入社して初日に社長の研修があった。
経営理念や行動目標などの根幹となる考え方についての研修。
社長と一緒に経営理念を唱和する。
「明日までに経営理念覚えてきてくださいね、朝礼でリードしていただきますね」

 

朝礼でワタシは噛みましたね。
でも全員が拍手してくれたんです。
入社したって感じでした。

 

全店舗の全従業員が経営理念を唱和する。
たとえ、今日入社した人がいても。

 

人を人として接するいい会社だった。

顧客第一よりも生き残りを優先した日々

経営理念の顧客第一主義を曲げても生き残りを優先しなければならない日々があった。
資金繰りのために20日間は販売し、10日間は返品する日々。
支払額を抑えるためです。

 

お客様の望む商品は品切れしやすくなる。
品揃えに幅の広さや深みはなくなる。
何のための顧客第一主義か?

 

毎日唱和する経営理念はいったい何?
誰のための仕事?
何のための仕事?

 

いつまで続く、こんなこと?

 

誰だって、そう思う。
誰だって、やる気が無くなる。

 

会社に貢献した人が辞めざるを得ず、給与ダウンに困る人は辞めていく。

 

みんな、わかってる。

言わないけど
みんな、わかってる。

 

生き残るため。

 

だけど
何をよりどころにして仕事をすればいい?

ワタシも、きっと全員がその答えを求めてた。

最高のチームとなれたのは会社が倒産する時だった

ある時、わかった・・・・できることと、できないこと。
そして、それでも、やりたいこと。

 

今、目の前いるお客様にできる限りのことをする

できないことはたくさんあった。

競合店にできても当店にできないことはたくさんあった。
それでもいいさ。

今、目の前いるお客様にできる限りのことをする

気が楽になった。

 

すぐに切れて、怒鳴りだすワタシ。

それでも
仲間はわかってくれたと思う。

今、目の前いるお客様にできる限りのことをする
だから
私達にも存在する意味があるってこと。

 

何も言わなくても仲間は最適な判断をするようになった。
店長の仕事を夜間のアルバイトさんが代行するようになった。
仲間の一人ひとりが自分の個性や力を最大限発揮するようになった。

 

店長はもういらね~な。
理想のチームを作れた時、最初に去るべきは店長。

 

ワタシが思っていた通りにワタシは本店店長兼務という名前だけを残して
支店の店長に赴いた。

 

会社が倒産したのは、それから間もなくです。

 

あんなに苦しい時だったのに
あんなにお客様に尽くせた実感のある時はなかった。
あんなに仲間が一人ひとり輝いた時はなかった。
あんなに最高のチームになれた時はなかった。
あんなに仲間を誇りに思えた時はなかった。
あんなに仲間に店長させてもらえたことを感謝した時はなかった。

 

あんなに輝いた時はあんなに苦しい時だったんです。

 

いま、多くの個人商店が苦しんでいます。
でも、きっと・・・あなたもそう思う。
後で きっと あなたもそう思う。

 

苦しい時って、その裏側では輝いているのかも。

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4年連続売上が伸び続けたのは売上が36%ダウンした時だった

東日本大震災で売上が36%ダウンした。
翌年には更に1%ダウンした。

 

売り場の廃止が検討された。
「閉めましょう」そう言っても良かった。
でも、そう言わなかった。

 

赤字部門を切り取っても企業は再生しません。
神の宿る人体ならば、ある器官の削除は残った器官が補完する。
企業は逆にますます坂道を転げ落ちます。

 

再生するにはどのみち、切り取った以上のことをやらなければ再生しない。
そういう事例をたくさん見てきた。
再生するためには外科手術ではダメで、体質改善しなければならないのです。

 

状況は厳しかった。

 

委託販売で利益が出ない、赤字になる取引先は商品を引き上げた。
継続取引する会社も新規商品、新製品は持ってこない。
取引先自身も経営が立ち行かなくなり廃業する。
客数は伸びないから売上も伸びない。
日本国中が大地震で沈滞ムードだから買わない。

 

商品は代わり映えせず、お客は来ない、来ても買わない。

売れない原因はワタシ以外のすべて外部にある。

言い訳は簡単だが数字は一向に回復しない。

 

お先真っ暗、ど~せ~と言うんじゃと開き直っても気は晴れない。
仕事は苦しくもないが、楽しいはずはない。
何のための営業か?

 

他からの助けもない。
ど~せ~と言うんじゃと言っても誰も応えない。

 

 

ある時、ワタシというお客様が言った。

「おめえ、お客が来ね~って言うけど、少ないけど来てるやろ」
「そのお客を無視して、来るか来んかわからんお客のことばっかり考えてんな」

 

「おめえ、売れん売れんてばっかり言うけど、少ないけど売れてるやろ」
「買ってるのに当たり前ぐらいにしか思うてないやろ」
「おめえ、買ってもらうために何しとる?品物並べとるだけやないか」
「何もせんと、それで売っとるつもりか?」

 

そして、ワタシという取引先が言った。

「アンタな~、わてらも商売やっとんのや、取引して赤出せんやろ」
「商品持って来い言うんやったら売らんかい」
「売って利益くれるんやったら、なんぼでも持って来る」

(ワタシに批判的なワタシはなぜ関西訛りなんかな~)

 

ワタシは自分が悪いと思った。

それでも、どうする?

 

ワタシは数学は苦手だが数字には細かった。

この施設の中で一番売れている店は
100人のお客が店に入っても25人しか買っていない
ことを思い出した。

 

自虐的なワタシは勉強は苦手だが本はよく読んでいた。

総合小売業の非計画的購買は86%
つまり86%は衝動買いということを思い出した。

 

自分が悪いと思ったワタシは思い始めた。

「おめえが何とかすれば何とかなんじゃない」
「もしかしたら、お店がお客様に働きかければ売れるかも」

 

次のようなことをやってみた。

どんなお客様にどんなことをしてあげたら買うようになるだろうかを仮説を立ててみた。
今ある商品のいいところを徹底的に調べ上げてそれをPOPで知らせた。
取引先に絶対、返品もロスも出さないから取引継続と新規商品も少しくださいと交渉した。

 

半年経った。
前年を上回る月が半分出てきた。
1年経った。
売上が前年比137%になった。
2年経った。
売上が前年比116%になった。
3年経った。
売上が前年比131%になった。
4年経った。
売上が前年比117%になった。

一番、底の年から売上が2倍以上になってるじゃないか。
お店に入ったお客様の買う率が9%から22%になってるじゃないか。

あの時、売り場を閉めなくて良かったと思った。
お客様に喜んでもらえる売り場を残せてほんとに良かったと思った。

あの時、売上が36%ダウンしたから、売上が4年伸び続けるノウハウを獲得できた。

 

いま、多くの個人商店が苦しんでいます。
でも、きっと・・・あなたもそう思う。
後で きっと あなたもそう思う。

 

苦しい時って
視点を変える時だよって
考え方を変える時だよって
やり方を変える時だよって
そういう暗示なのかも。

 

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苦しい時って輝く時、変わる時なのかも

飲食店が厳しい時です。

 

こんな時でも
何かお客様に喜んでもらえることがあるかもしれない
とやってみよう

 

■和食割烹をいつも利用してくれてた男性客が来なくなれば
近所の数百件にポスティングができます。

アツアツの天ぷら、フライを揚げてお届けしますよ!
和食割烹だからスーパーの惣菜よりずっと美味しいよ!
今じゃ家で揚げ物しないでしょ!

それが定着して予約注文がいただけるようになるかも

 

■実は高くないのに和食割烹だからと来なかった学生さんや独身男性。

まかない弁当って食べてみない?
朝食と夕食で500円でどうだい?
毎日違うメニュー、栄養考えて作るよ。

今は弁当でも毎日寄ってくれるまかない定食常連になるかも

 

■子どもたちが休校だけど会社も休めない奥さん。

1日10人だけだけど近所の子たち午前中だけなら預かるよ。
美味しいお昼も食べさせとくよ。
大学生の息子が勉強をちょっと教えるよ。

子供用ランチメニューが定着するかも

 

いま売上が喉から手が出るほど欲しいほど苦しい時

それでも売上じゃなくて

こんな時こそ、お客様を見ると
できることが見えてくるかもしれない。

こんな時こそ、お客様を見ると
あなたのお店が輝ける時かもしれない。

こんな時こそ、お客様を見ると
あなたのお店が変わる時かもしれない。

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