売れるPOPの書き方講座:お客様の買いたい気持ちを起こさせるPOPを書く

初めてPOPを書く人は何を書いていいのかわからない方が多いようです。
また
どういうふうに書けばいいかわからないという方も多いです。

売れるPOPのポイントはこれ一つだけです。

お客様に買いたい気持ちを起こさせる。

これさえ押さえておけば売れるPOPが書けます。

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お客様の買いたい気持ちを起こさせると売れる

あなたはなぜPOPを書きますか?

  • お客様に価格を知らせる
  • お客様へ使い方や食べ方といった提案
  • お客様に商品をよく知っていただくため

POPというのはお客様が買いやすいように情報提供するのが役割です。

お店側からいえばお客様が買い易いようにして、結果として売れるようにすることです。
POPを書くと確かに売れます。

でも
お客様の心理をわかっていないとPOPに何を書けばいいかわかりません。
POPを書く前に押さえておいて欲しいお客様の心理があります。

お客様に買いたい気持ちはない

お客様には基本的にこれを買いたいという気持ちはありません。

「そんなコトないです!冷蔵庫が壊れて新しいのを買いたいお客様もいます!」って
言われそうです。

確かに目的買いのお客様はそうですね。

でも
そういうお客様にとってPOPは基本的に必要ありません。

だって
あなたのお店のどういう商品を買うか事前に調べて決まっていますから
買いたいのですから、放っといたって買っていきます。

だから
POPを書いてあげるお客様は基本的にこれを買いたいと思っていない方です。

だから
買いたいと思っていなかったけれど、あなたのPOPを見て、買いたくなってしまうのです。
これが売れるPOPの役割です。

お客様は自分の気持がなんとなくしかわからない

お客様は基本的にこれを買いたいと思っていない。
お客様は自分のはっきりした気持がわからないのです。

例えば
2月の寒い日に夕食の買い物で食品スーパーに行きました。
お客様にはこういう気持ちしかないのです。
「寒いから温かくて美味しいものが食べたい」

 

でも
どういう献立にするか、何を買うかなんて決まっている方は多くはありません。
決まっている方ならさっさと買ってしまいます。
そんな方にPOPは必要ありません。

 

「寒いから温かくて美味しいものが食べたい」
そういう気持ちのお客様にPOPが必要なのです。

「今日は地元で取れた新鮮な鱈が入荷したから寄せ鍋にしてはいかがですか?」
POPがあれば、POPに共感するお客様が出てきます。
そして鱈、ネギ、春菊、人参、しいたけ、ポン酢などが売れていきます。

 

自分のはっきりした気持がわからないお客様に
「あなたの食べたいのはこれでしょ」
教えて差し上げる。

これが売れるPOPです。

お客様に買いたい気持ちを起こさせる

はっきりした気持がわからないお客様
はっきりと欲しいものがわからないお客様
はっきりと買いたいものがわからないお客様に

「あなたの欲しいもの、買いたいものはこれでしょ!」
と言って差し上げるのが売れるPOPです。

お客様にはっきりとこれを買いたいという気持ちを起こさせるのが売れるPOPです

買いたい気持ちは起こさせることができる

お客様の買いたい気持ちは起こさせることができます。
お客様は買い物をする時に次のような心理段階を経て買うと言われています。

注意(A) ⇒ 関心(I) ⇒ 欲望(D) ⇒ 行動(A)

それを顧客の心理段階AIDAモデルと言います。

顧客の心理段階AIDAの各項目の説明は以下のようになります。

  • A:Attention(顧客の注意を引く)
  •  I  :  Interest(顧客に商品を訴求し関心を引く)
  • D :  Desire(顧客に商品への欲求を起こさせる)
  • A :  Action(顧客に買うと行動を起こさせる)

逆順もスキップもなく、この心理段階を経てお客様は購買に至ります。

そして
それはお店がPOPや、ディスプレイ、接客で働き掛けることができます。

顧客の心理段階AIDAモデルのPOPへの活用を次に説明します。

買いたい気持ちを起こさせるPOPとは

お客様の心理段階に働きかけるPOP、買いたい気持ちを起こさせるPOPの書き方です。

注意を引く

POPが一切ない売り場ではPOPをつけること自体がお客様の注意を引くことになります。

 

たくさんのPOPがある売り場で、あるPOPに注意を引かせるのは容易ではありません。
大きなPOPや変形のPOP用紙、刺激的な色を使う、刺激的な書き方をするしかありません。
いろいろなPOPがそうするとPOP同士が主張し合うようになってお客様が混乱します。

 

それで売り場全体のコーディネイトが必要になってきます。

POPは90cm間隔で1枚~2枚に収めます。
そうすると全てのPOPにお客様が注意を向けてくれます。
それ以上に枚数を設置するときは

注意を向けてほしい優先順位で大中小(強中弱)の3段階にします。

また
パソコンPOPよりは活字に紛れ込まない手書きPOPのほうが注意を引きます。
なので
私はできれば手書きPOPを書くようにおすすめします。

 

そしてPOPに注意を引くアイキャッチの配置です。
お客様の注意を引くような写真、イラスト、キーワードを配置します。
横書きPOPならば左上に、縦書きPOPならば右上に配置します。


例えば
「アツアツのお鍋の大写しの写真」や「鍋のイラスト」

「旬の鱈!」といったアイキャッチワードなどです。

 

 

 

 

 

 

関心をもたせる

お客様に関心を持っていただくのはキャッチコピーです。
短めの文章でまさにお客様の心をキャッチする言葉を選びます。
そのために思いつく限りの言葉をリストアップしてその中から選び出します。

私は「海鮮!日本海寄せ鍋」という言葉を選んでみました。
地元の鱈や地元日本海の美味しい海産物たっぷりの寄せ鍋に関心を持つかなと思ったからです。

 

 

 

 

 

 

 

買いたいと思わせる

買いたいと思わせるのはキャッチコピーとそれを補強するサブコピーです

「地元産の鱈はやっぱり味が全然違います!」
「はまぐりやカワハギも日本海、地元産です一緒にどうぞ!」

 

 

 

 

 

 

 

行動を起こさせる

行動を起こさせるにもサブコピーを使います

「今冬一番の水揚げでお手頃価格です」
「市場で割当のため鱈は30パック限定です」
といった限定感はお客様の行動を促します。

 

 

 

 

 

 

 

お客様の買いたい気持ちを起こさせるPOPを書く

売れるPOPは買いたいと思っていなかったお客様に買いたい気持ちを起こさせるPOPです。

注意(A)⇒関心(I)⇒欲望(D)⇒行動(A)という各心理段階に働き掛けて購買に結びつけます。

注意(A)はPOPそのものやアイキャッチの写真、イラスト、キーワードです。
関心(I)は最もお客様の心に響くキャッチコピーで働き掛けます。
欲望(D)はキャッチコピーとサブコピーでお客様に買いたい気持ちを起こさせます。
行動(A)はお得感や限定感でお客様の背中を押します。

お客様の心理をステップアップさせて購買に至らせるのが売れるPOPの書き方です。