カンブリア宮殿の動画に学ぶ!ゴディバジャパン社長の気になる言葉

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経済番組のカンブリア宮殿に学ぶことが多く、動画を録画してメモをしながら見ています。
現在は成功して順風満帆の出演の経営者の言葉には学びや感動があります。
それは過去の失敗、葛藤、対立、苦難、忍耐といった逆境を受け入れてきているからです。

 

出演の経営者のお話の中で気になった言葉をまとめてみました。

 

その言葉に励まされ、勇気をもらい、知恵を学んでいただけたらありがたいと思います。
目指す道をゆく、あなたの元気やヒントになりますように!

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仕掛け人はフランス人弓道家!?
高級チョコの売り上げを3倍にした「正射必中」のビジネス論
ゴディバジャパン 社長ジェローム・シュシャン氏

「仕掛け人はフランス人弓道家!?
高級チョコの売り上げを3倍にした「正射必中」のビジネス論」
ゴディバジャパン 社長ジェローム・シュシャン氏

引用元:https://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/backnumber/2020/0130/

2020年1月30日 放送の
「仕掛け人はフランス人弓道家!?高級チョコの売り上げを3倍にした「正射必中」のビジネス論」
ゴディバジャパン 社長ジェローム・シュシャン氏の気になる言葉について考えてみたいと思います。

 

テレビ東京の番組バックナンバーホームページから概要を紹介します。

高級チョコの代名詞、ゴディバの日本法人が、ある経営者の登場で売り上げを3倍に伸ばしている。最近はギフト用だけでなく、ドリンクやソフトクリーム、コンビニスイーツなど気軽にゴディバの世界観を楽しめる商品で快進撃を続けている。仕掛け人は弓道五段のフランス人経営者。「”正射必中”。お客のことを考えてよい商品をつくれば結果は必ずついてくる。」弓道の精神で快進撃を続ける、古くて新しいビジネス論に迫る。

引用元:https://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/backnumber/2020/0130/

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ゴディバの特徴を表すキーワード

「“高級感”と“親しみやすさ”という、相反するコンセプト」

ゴディバを躍進させた驚きのブランド戦略がコンビニというチャネルでの販売です。
高級チョコのブランドイメージが落とすことなく親しみやすさで顧客に接近しました。
マーケティングの4Pの変更が行われました。

  • Product(プロダクト:製品)
    コンビニでも売れる商品にしながらブランドイメージを落とさない商品作り
  • Price(プライス:価格)
    買いやすい場での高級チョコというブランドイメージを落とさない価格設定
  • Place(プレイス:流通)
    高給感のある店舗から親しみやすいコンビニンというチャネルに拡大

 

経済番組での成功事例を見てみると「相反する要素の組み合わせ」という場合が多いです。
高級感と親しみやすさという「相反する要素の組み合わせ」にも当てはまります。
その「相反する要素の組み合わせ」のポイントを見つけるのも実現するのも簡単ではありません。

 

ビジネスフレームワークのポジショニングマップを使うと考えやすいです。

ビジネスフレームワークの「ポジショニングマップ」についての解説は以下の記事が参考になります。
「使えるビジネスフレームワーク「ポジショニング」でセルフ経営改善」

 

番組では弓道の「正射必中」のビジネス論と銘打っています。
ジェローム・シュシャン氏はマーケティングに長けた経営者です。

「カスタマーヴォイスプロジェクト」

各店の店長から声を聞くカスタマーヴォイスプロジェクトという仕組みで顧客のニーズを吸い上げています。
常に現場の店舗から顧客目線を感じ取るのはどのようなお店にも大切なことです。
カスタマーヴォイスプロジェクトという仕組みで「売るのではなく売れる姿勢」を保っています。

 

「売るのではなく売れる姿勢」
「売る」というのはお店側の能動的行動で「売れる」というのは顧客の能動的行動。
「売るのではなく売れる姿勢」とは「売る」のではなく「顧客が買いに行く」ということ。
「売るのではなく売れる姿勢」とは良い商品、良い接客で顧客は買いに来るといっています。

 

「売るのではなく売れる姿勢」を一番、邪魔するものは我。
その我とは売ろうとする気持ち、売上至上主義の仕組みや社風です。
その我があるとお客の声が聞こえなくなるといっています。
だからカスタマーヴォイスプロジェクトでお客様の声を聞いています。

 

「売るのではなく売れる姿勢」この視点の違いがなかなかできないのです。
ゴディバジャパンはこれができれば大きな業績の変化があるという好事例です。

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ゴディバジャパン 社長 ジェローム・シュシャン氏の
気になる言葉

「売上が下がっている」

2010年にジェローム・シュシャン氏はゴディバジャパン代表取締役社長に就任しました。
2017年の売上高398億円、7年で売上を3倍にしたことになります。
社長に就任し各店舗の売上が下がっていることに気づき改革に着手しました。

 

ブランドに胡座をかいていたのかもしれません。
ジェローム・シュシャン氏は衰退の前兆に気づき手を打ちました。
売上低下が問題として顕在化しないうちから手を打ったのは優れた経営者の証です。

 

お客様の支持を失って売上が下がるときは加速度的に下がります。
売上低下が問題になってからでは手遅れの場合が多いものです。

 

「”正射必中”。お客のことを考えてよい商品をつくれば結果は必ずついてくる。」

「正射必中」とは弓道の言葉で「正しい型で矢を射れば矢は必ず的に中るという意味です」
番組の中で「正射必中」という言葉がよく使われます。

引用元:https://www.godiva.co.jp/about/encyclopedia.html

正射=正しいマネジメント

新製品開発を現場の信頼できるショコラティエに任せました。
日本在住のフランス人で世界に5人しかいないゴディバのショコラティエです。
ゴディバのブランドを守りながらジェローム・シュシャン氏の革新的な新製品開発を支えました。
現場への信頼という正しいマネジメントがなければできるものではありません。

引用元:https://www.godiva.co.jp/about/encyclopedia.html

正射=正しい提供方法

販売においては美味しい商品、入りやすい店、気持ちの良い接客スキルが必要だといいます。
「美味しい商品であれば、いいお店であれば、いい接客であれば顧客は来店し売れる」
そういう勘違いをするお店が多くあります。

ジェローム・シュシャン氏もそうはおっしゃいますが勘違いされていません。

勘違いは顧客視点で美味しい商品か?いいお店?いい接客か?ということを自店の判断で見ていることです。

ジェローム・シュシャン氏は誰よりも先に売上の低減に気づき改革に着手しました。
また「カスタマーヴォイスプロジェクト」で顧客視点を保とうとしました。
数字と顧客の声に素直であることが「正射」であり売れる「必中」につながると教えてくれました。

引用元:https://www.godiva.co.jp/about/encyclopedia.html

正射=正しい姿勢、正しい心

ジェローム・シュシャン氏はブランドとは基本は使命感だと言います。
ゴディバの使命感に忠実であることが正射=正しい姿勢、正しい心なのだと言います。
ゴディバの使命感とは「幸せに残る記憶を届ける」というものです。
社名「GODIVA」の名の由来があります。

ゴディバのエピソード
「GODIVA」の名の由来

「ゴディバ」の名は、11世紀の英国の伯爵夫人レディ・ゴディバに由来します。 「ゴディバ」のシンボルマークである、馬に跨った裸婦こそが、重税を課そうとする夫を戒め、苦しむ領民を救うために、自らを犠牲にした誇り高き彼女の姿です。

勇気と深い愛。「レディ・ゴディバ」
領主レオフリック伯爵とその美しい妻レディ・ゴディバの伝説は、1043年、英国の小さな町コベントリーで生まれました。レオフリック伯爵は、コベントリーの領主に任命され、この小さな町を豊かで文化的な都市へ発展させようと決意しました。

大変信心深かったレオフリック伯爵とレディ・ゴディバは、初めに大修道院を建設しました。修道院はさまざまな宗教的、社会的活動の中心となり、この成功により伯爵の野心はますます燃え上がり、次々と公共の建物を建てては、領民から取る税を増やします。あらゆるものを課税の対象とし、肥料にまで税金をかけ、領民は重税に苦しみます。

心優しいレディ・ゴディバは、貧しい領民にさらに重税を課すことがどんなに苦しいことか、伯爵に税を引き下げるよう願い出ました。伯爵は断りましたが、彼女は何度も訴えます。ついに議論に疲れた伯爵は、彼女に告げます。「もしおまえが一糸まとわぬ姿で馬に乗り、コベントリーの町中を廻れたなら、その時は税を引き下げて建設計画を取り止めよう。」

翌朝、彼女は一糸まとわぬ姿で町を廻りました。領民たちはそんな彼女の姿を見ないように、窓を閉ざし敬意を表しました。そして伯爵は約束を守り、ついに税は引き下げられました。

「GODIVA」その名に込められた、チョコレートへの想い
ゴディバの創始者ジョセフ・ドラップスと妻ガブリエルは、レディ・ゴディバの勇気と深い愛に感銘し、1926年ベルギーに誕生した自らのブランドに「ゴディバ」の名を冠しました。

以来、ゴディバはその愛の精神をチョコレートに込め続けています。味わう人すべてを幸せで満たす芳醇な味わいは、人を思いやる深い愛を伝えます。ゴディバのチョコレートを味わうひととき…それは愛に満ちた時間です。

引用元:https://www.godiva.co.jp/about/episode.html

ジェローム・シュシャン氏はゴディバの使命感に忠実でした。
だからこそブランドへの敬意と親しみは両立するとしてローソンで商品を扱うことに確信を持っていたのかもしれません。

「正射」とは使命感や理念に忠実であることというのがよ~くわかりました。

引用元:https://www.godiva.co.jp/about/encyclopedia.html

正射=顧客と心をひとつにするマーケティング

ジェローム・シュシャン氏は
顧客の声を聞き顧客と心をひとつにするマーケティングが正しいあり方「正射」と
言っています。

「無理やり売ってはいけない」

「売るのではなく売れる姿勢」

「売るのではなく顧客が買いに行く」

という言葉に顧客中心の一体感が感じられます。

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