売上を上げる方法は買わないお客様を買うお客様に変えるお店作り

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買うお客様を対象にしていても売上は伸びません。
買わないお客様を対象にすると売上が伸びます。
あなたのお店の売上が伸びないのは買わないお客様を対象にしたお店作りをしているからではないですか?

どのお店も買うお客様を求めて、買うお客様を対象としたお店作りをしています。
だから
競争が生まれ、価格競争が起きます。

買わないお客様をあなたの働きかけで買うお客様に変えれば売上を伸ばすことができます。
この記事では買わないお客様を買うお客様に変える方法をお伝えします。
その方法であなたのお店の売上はどんどん伸びていきます。

果物売り場

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買わないお客様を買うお客様に変えれば売上を上げることができる

買うお客様を対象としていると売上は伸びない

多くのお店が買うお客様しか対象にしていないので売上が低迷しています。
なぜなら
多くのお店が買うお客様を取り合いするので競合と価格競争が起きます。
自店だけが扱える商品やPB商品は一部の大型店だけのことです。
同じ商品で同じ売り方で同じお客様を取り合いすればどのお店も売上が低迷します。

買わないお客様を買うお客様に変えれば売上を上げることができる

多くのお店は買わないお客様を対象としません。
なので
買わないお客様を対象にすれば競争もなく、価格を下げることもなく売上を上げることができます。

「買わないお客様は買わないのではないか、それでどうして売上を上げるのか」というかもしれません。買わないお客様を買うお客様に変えれば売上を上げることができます。

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買わないお客様を買うお客様に変えるとはどういうことか

買うお客様とはどういうものか

買うお客様とは需要を持ったお客様です。
~~が欲しい、~~を買いたいと思っているお客様です。

そういうお客様は商品を調べています。
スペックや流行情報を把握した上でほしいと思っています。
それを手に入れるために最も手軽でコストのかからない方法で手に入れようとします。
なので
ネットで手に入れるなどのチャンネル間競争や価格競争が起きます。

お店にとっては売上をもたらすありがたいお客様です。
お客様が商品を調べているのでお店がスペックや流行情報を提供する必要がありません。
簡単なスペックと価格を表示するだけで売れるのでお店はコストを抑えることができます。

買わないお客様とはどういうものか

買わないお客様とは需要を持たないお客様です。
~~が欲しい、~~を買いたいと思っていないお客様です。

そういうお客様は商品を見ても何も反応することはありません。
必要ないのですから当然です。
商品に対しての知識にも全く関心がありません。

買わないお客様を買うお客様に変えるとはどういうことか

買うお客様とは需要を持ったお客様、買わないお客様とは需要を持たないお客様と書きました。

この需要というのは顕在需要のことです。

顕在需要はこの成熟した社会ではどんどん潜在化しています。
お客様は何が欲しいのか、何を買いたいのか自分自身でもわからなくなっているのです。
なくて困っているというものがないのです。

なので
顕在需要を持った買うお客様はどんどん少なくなっているのです。
そして
顕在需要を持たない買わないお客様がどんどん増えているのです。

このように考えると
買わないお客様を買うお客様に変えるとは潜在需要を顕在化させることです。

もっと簡単に言えば
買いたいと思っていないお客様を買いたいと思うお客様に変えることです

買わないお客様を買うお客様に変えるにはどうすればよいか

買わないお客様を買うお客様に変えるとは潜在需要を顕在化させること。
簡単に言えば
買いたいと思っていないお客様を買いたいと思うお客様に変えることだと書きました。
では
買わないお客様を買うお客様に変えるにはどうすればよいでしょうか。

それには3つの方法があります。

新しい商品・サービスを作る

お茶碗を売るお店では子供用の茶碗を売っています。その茶碗を買うのは多くの場合親でしょう。
その子供用茶碗に箸をプラスしてギフトセットにすると親の友人や祖父祖母が買うお客様になります。

妻に靴を買ってやりたいと思いました。女性靴に男性のお客様は買わないお客様です。
ギフトカードを作り、母の日や夫婦の日、クリスマスにメッセージを書き込めるイベント専用台紙をアピールします。そうすると女性靴に男性のお客様は買うお客様になります。

新しい商品・サービスを作るとこれまで買わないお客様が買うお客様になります。

便利なサービスを付加する

街の家電店から買うお客様は減っていますが設置サービスや電球の交換サービスなどで高齢者を中心にお客様を増やしています。

ネット通販を利用しない家庭でトイレットロールを箱単位で買うお客様は少ないです。
ところが配達サービスを付加すれば箱単位で買わないお客様を買うお客様に変えることができます。

便利なサービスを付加するとこれまで買わないお客様が買うお客様になります。

価値情報を付加する

買うつもりのない商品についてお客様はその価値を調べることはありません。
ところがPOPで思いもかけない価値情報を知ると買いたいお客様になります。
食品スーパーで新鮮な魚が入荷案内でその魚のメニューにすることは多々あります。

筆記具を買うお客様を対象にするお店では品種別メーカー別で揃えます。
買わないお客様を対象にするお店は「書くことが快感になる筆記具コーナー」を作ります。

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買うお客様だけを対象とする店作りから買わないお客様をも対象とする店作りへ

多くのお店が買うお客様だけを対象とした店作りをしています。
成熟社会で少なくなる買うお客様を対象にした店作りでは価格競争にしかなりません。
そして売上も伸びなくなります。

買わないお客様をも対象とする店作りをすることで売上を上げることができます。
そのためには次の方法で買わないお客様を買うお客様に変えます。

新しい商品・サービスを提供してお客様の期待価値を超えます。
便利なサービスを付加して購入の便利さを高めます。
価値情報を付加してお客様の期待価値を超えます。

需要を持つ買うお客様にはお店は働きかけもせずに購入を待ちます。
需要をもたない買わないお客様はお店がお客様に働きかけして需要を創り出します。
お客様への働きかけをすればお客様が集まり、創ることができます。

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