使えるビジネスフレームワーク「AIDMAの法則」を店舗内販促で活用して売上UP

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店内での販促に効果が見られない。
POPをつけているが効果が見られない。
お客様は多いのに何も買わない。

このように販促の効果がもう一歩弱いというお店はありませんか?

 

AIDMAの法則とは広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスのビジネスフレームワークですが
これを店内の販促に活用すると大きく売上を伸ばすことができます。

 

ワタシが4年間で売上を2.43倍にまで伸ばせたのはAIDMAの法則を店内販促に活用したからです。

 

AIDMAの法則をどのように店内販促に活用するかを理解していただければあなたのお店でも
大きく売上アップすることができます。

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ビジネスフレームワークAIDMAの法則の確認

AIDMAの法則はマーケティングのビジネスフレームワークとしてよく知られています。

AIDMAの法則を店内販促に適応するときには解釈が少し変ります。

なので
ここでAIDMAの法則を少し確認しておきましょう。

 

AIDMAの法則とは消費者が商品を知ってから購入にいたるまでの心理プロセスを
モデル化したマーケティングのビジネスフレームワークです。

 

消費者の心理段階を次の5つに分けたものでその頭文字をとったものです。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

5つの心理段階は次の3つに大きく分けて考えられています。

  • Attention(注意) ・・・・・・・・・・・・・・・認知段階
  • Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)・・感情段階
  • Action(行動)・・・・・・・・・・・・・・・・・行動段階

 

企業がTVCMや新聞・雑誌の広告、折り込みチラシによって
自社製品を広く知らせる Attention(注意)
顧客が優れた製品だと関心を持ち Interest(関心)
機会があればお店で買ってみたいと思う Desire(欲求)
企業名や商品名を覚えて Memory(記憶)
来店時に購入する Action(行動)
というものです。

 

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AIDMAの法則を店内販促に活用

Jpeg

AIDMAの法則は消費者が商品を知ってから購入にいたるまでの心理プロセスをモデル化したビジネスフレームワークです。

AIDMAの法則は自動車メーカーの新型モデル、有名メーカーの新製品洗剤などはAIDMAの法則が当てはまります。

 

 

私はその考え方を店内販促に活用することで高い売上の伸びを実現しました。
使えるビジネスフレームワーク「AIDMAの法則」の店舗における活用をご紹介したいと思います。

 

私はAIDMAの法則を次のように考えます。

  • Attention(注目)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(連想)
  • Action(行動)

 

お客様が店内で陳列やディスプレイやPOPの存在によって

商品に注目し Attention(注目)

更にディスプレイやPOPによってその商品について関心を寄せ Interest(関心)

POPのキャッチコピーやセールスコピーによって購買動機が喚起され Desire(欲求)

キャッチコピーやセールスコピーにより購入によって得られる満足が連想され Memory(連想)

購入に至る Action(行動)

というものです。

 

この考え方は購買心理の8段階にも合致しますし、よりシンプルで分かりやすいです。

ちなみに、購買心理の8段階とは

注目⇒興味⇒連想⇒欲望⇒比較検討⇒信頼⇒行動⇒満足という心理段階です。

 

社会の状況により変わるAIDMAの法則の力点

買い物をした訪日外国人

多くのお店が販促で大きな成果を挙げられない原因の一つにAIDMAの法則の力点の誤解があります。

 

AIDMAの法則というのは確かに次のような心理段階を経て購買という行動に繋がります。

Attention(注目)⇒Interest(関心) ⇒Desire(欲求) ⇒Memory(連想) ⇒Action(行動)

この心理段階にスキップはありません。

それで最初のAttention(注目)に力を入れる気持ちはわかります。
ところがAttention(注目)に力を入れるのには限界があります。

 


Attention(注目)というのは商品に注目、認知するということです。
認知にレベル差はありません。
商品の存在を認知したかどうかだけです。
強く認知しても購買動機が喚起されることはありません。
ですからAttention(注目)にどれだけ力を入れても販売増には結びつきません。

 

簡単に言えば
お客様にその商品の存在を注目してもらえれば
その上どれだけ目立たせても販売増にはならないということです。

 

簡単な例を上げれば
商品を目立たせることで100人の内50人が注目し認知するより
より目立たせることで100人の内100人が注目し認知してしまえば
それ以上どれだけ目立たせても売上は変わらないということです。

 

では売上増に結びつくにはどうすればいいか?

それは
Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(連想)という感情段階に
働きかければ売上増になります。

 

このようにしてAIDMAの法則の力点が変わってきたのは社会の状況変化によるものです。

 

社会がまだ成長期にある時、お客様は活発な購買動機を持っていました。
そういう場合はその購買目的を満たす場所や商品を目立たせることで販売チャンスが増えました。

 

ところが
現代のように満たされた成熟社会ではお客様の購買動機は潜在化してしまいました。
一見してお客様の購買動機がなくなったかのようです。

 

そうではありません。

 

情報過多の時代にあってお客様自身が
自分の潜在ニーズを捉えられなくなったのです。

 

それで目立たせても売れることはありませんが
情報を整理して提供し
「あなたの求めているものはこれですか?」という
キャッチコピーやセールスコピーに反応するのです。

 

つまり
Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(連想)という感情段階に
働きかけることで売上増につながるのです。

 

多くのお店がAttention(注目)に力を入れて売上が伸びない中
ワタシはInterest(関心)、Desire(欲求)、Memory(連想)という感情段階に
働きかける販売促進で売上を大きく伸ばすことが出来ました。

 

価値提案が感情を刺激して購買動機を喚起しお客様を創り出す

情報と商品があふれる現在の成熟社会では
潜在化したお客様のニーズを価値提案という方法で
顕在化させることで需要が生まれます。

 

「お客様の求めている価値はこういうものではありませんか?」という提案を
POPのキャッチコピーやセールスコピーで表現することで
買う気のなかったお客様が思わず買ってしまうということです。

 

価値提案がお客様の感情を刺激して購買動機を喚起し購買客を創り出すということです。

 

具体例を出してみましょう。

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「石川県能登の魚醤 いしる 500ml 600円」

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これだけの情報でどれだけ商品を目立たせても売上は伸びません。

 

ところが
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日本三大魚醤で日本一生産の多い
石川県伝統食品認定
能登の魚醤 3年熟成 いしる 
                        500ml 600円
400年続く伝統の製法で作り続けられてきました。
どんな料理にも小さじ1杯入れるだけで味に深みとコクが出ます。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
これだけ価値提案すると
お客様の感情を刺激され購買動機が喚起されて
買うお客様を創り出してしまうのです。

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まとめ:
使えるビジネスフレームワーク「AIDMAの法則」を店舗内販促で活用して売上UP

ビジネスフレームワークAIDMAの法則の確認

AIDMAの法則は消費者が商品を知ってから購入にいたるまでの心理プロセスをモデル化したビジネスフレームワーク

AIDMAの法則を店内販促に活用

お客様が店内で陳列やディスプレイやPOPの存在によって

商品に注目し Attention(注目)

更にディスプレイやPOPによってその商品について関心を寄せ Interest(関心)

POPのキャッチコピーやセールスコピーによって購買動機が喚起され Desire(欲求)

キャッチコピーやセールスコピーにより購入によって得られる満足が連想され Memory(連想)

購入に至る Action(行動)

というものです。

社会の状況により変わるAIDMAの法則の力点

一定レベル以上どれだけ目立たせても売上は変わらないということです。

Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(連想)という感情段階に
働きかければ売上増になります。

多くのお店がAttention(注目)に力を入れて売上が伸びない中
ワタシはInterest(関心)、Desire(欲求)、Memory(連想)という感情段階に
働きかける販売促進で売上を大きく伸ばすことが出来ました。

価値提案が感情を刺激して購買動機を喚起しお客様を創り出す

「お客様の求めている価値はこういうものではありませんか?」という提案を
POPのキャッチコピーやセールスコピーで表現することで
買う気のなかったお客様が思わず買ってしまうということです。

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