売れる販売員よりも売れる仕組みをつくる「かんぽ生命とマーケティング」

かんぽ生命が不適切な契約をしていたというニュースがありました。その原因は過度なノルマ、今時ノルマで売上や契約数を伸ばそうとする経営があるとは？マーケティングを知っている経営陣とは思いますが？

売れる販売員よりも売れる仕組みをつくる「かんぽ生命とマーケティング」

マーケティングという言葉はよく使われています。けれどもその定義や概念は人によって様々です。私自身も何度,聞いてもよくわかりません。

そこで

私はいろいろな説を学び自分の販売経験を通し自分なりの解釈を持つようにしています。

そうすると

「使える」

「言える」

「役に立つ」

のです。

例えばマーケティングと似たような言葉に「マーチャンダイジング」というものがあります。

「マーチャンダイジング」ということは「商品管理」としています。

簡単でしょ！

実際に学んだ説明はこうです。

「マーチャンダイジングとは小売業が商業機関としての中心機能である商品の品揃え機能を具体的に遂行するための基本的プロセスで仕入れる商品そのものの問題と仕入先企業の問題、仕入れ方法の問題、在庫管理の問題そして価格の問題などをまとめた概念である」

販売士検定試験1級ハンドブックより引用

覚えられません。

それで私の解釈は「マーチャンダイジングとは商品管理」としています。

マーケティングについてもいろいろな定義や概念があります。

マーケティングとは何か？を調べて自分なりの言葉にしてみる

「マネジメント」で有名なピーター・ドラッカーによれば「マーケティングの目的とは顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである」と述べています。

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「マーケティングは組織的な活動であり、顧客に対し価値を創造し、価値についてコミュニケーションを行い、価値を届けるための一連のプロセスであり、更にまた組織及び組織のステークホルダーに恩恵をもたらす方法で、顧客関係を管理するための一連のプロセスである。」

アメリカ・マーケティング協会の2004年の定義より引用

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「マーケティングとは顧客・クライアント、パートナーさらには広く社会一般にとって価値のあるオファリングスを創造・伝達・提供・交換するための活動とそれに関わる組織・機関及び一連のプロセスのことを指す。」

アメリカ・マーケティング協会の2004年の定義より引用

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」

日本マーケティング協会の1990年の定義より引用

マーケティングの定義は人によっても違うし、同じ協会でもマーケティングの定義が変化していくということです。現在ではどうなのだろうと思ってしまいます。

何度聞いてもよく分からない、覚えられません。

これでは使えないし説明できないし役に立てることはできません。

それで私は

「マーケティングとは（放っておいても）売れる仕組み」だと解釈しています。

マーケティングを作ってしまえばかんぽ生命のようなことはなくなります。ノルマを営業担当に課さなくても「マーケティングという（放っておいても）売れる仕組み」があればどんどん契約が取れるはずです。そういう「（放っておいても）売れる仕組み」を作り上げるのが経営トップであり幹部の役割です。それがあれば法令や顧客を無視した営業担当の不適切な契約はなくなります。

マーケティングの「売れる仕組み」とはどういうものか説明する

「マーケティングとは（放っておいても）売れる仕組み」という私の解釈から今度は説明をしてみましょう。

説明できるということは人に伝えることができるということです。

人に伝えることができるということは協同で役立てることができるということです。

マーケティングとは（放っておいても）売れる仕組み

私が「売れる」と言うのは「売れる＝買う」という意味です。

お店の側から見れば「売れる」ということはお客様側から見れば「買う」ということです。

厳密に言えば「売れる≠買う」という場合もあると思います。

お店がお客様のニーズをすべて知る、満たす、知らせる、提供することは不可能でしょうから。

お客様の「買う仕組み」としたいところですが分かりやすく「売れる」としています。

「売れる≠買う」であれば売れないでしょうから売れる場合には「売れる＝買う」ということでそうしています。

また私が「仕組み」と言うときには「自動化」というのが基本にあります。

誰もが仕組みに則ってやれば、ある程度の成果が放っておいても再現するという意味です。

それでは「マーケティングとは売れる仕組み」をもう少し具体的に説明してみましょう。

「マーケティングとは売れる仕組み」

それは

「お客様とお客様のニーズを知り、ニーズを満たす製品を開発し、その価値を伝え、販売する組織活動」

これで使える言える役に立つ！ビジネスフレームワーク「マーケティング」が出来たかな。

かんぽ保険は

お客様とお客様のニーズを無視し

ニーズに反する製品を開発し

その害を伝えず

騙して契約させる

組織的詐欺行為ということでしょうか。

正確ではなくとも遠からずの使える言える役に立つ！「マーケティング」使ってみてください。

まとめ：使える言える役に立つ！ビジネスフレームワーク「マーケティング」

「マーケティングとは売れる仕組み」

それは

「お客様とお客様のニーズを知り、ニーズを満たす製品を開発し、その価値を伝え、販売する組織活動」