絶好調のKFCから学べる飲食店の売上アップ、集客方法3つの考え方

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✅売上げアップしたいけれど、何処から手を付ければいいかわからない。

✅売上アップやるだけやったがもう手がない、どうする?

✅売上アップの何かヒントになるものを探している

   という飲食店の店主の方はいらっしゃいませんか?

 

飲食店の売上は厳しいですが何か突破口があります。


大手の飲食店チェーンややFFチェーンだって厳しい時を超えて絶好調になったところがあります。
個人の飲食店にとっても大手の飲食やFFチェーンの動向には学ぶことがたくさんあります。

 

今回は客数を前年比で20%以上も伸ばしているケンタッキーフライドチキン(KFC)について学んでみたいと思います。
事例に学べば客観的に自店を見ることもでき、ヒントが見えてきます。

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KFCの売上、集客が絶好調な理由

ケンタッキーフライドチキン(以下KFC)1132店舗の業績が、急回復しています。
2018年4月~2019年3月の売上高は前年比で5.1%増となっています。
その主な要因は客数が伸びていることです。
2019年6月度は客数が前年比24.4%と異例とも言える伸びです。

 

これは強いところをさらに伸ばすよりも弱いところこそ伸びる可能性があるとした戦略の結果です。

 

強いところをさらに伸ばすというと
日本のKFCは収益の大部分をお盆やクリスマスに稼ぐようになっています。
売上が通常の数倍にもなるクリスマス需要期は最大の商戦期です。
売上を伸ばすには強いところをさらに伸ばすというのであれば
クリスマス需要期をさらに強化するということになります。

 

ところが
KFCは弱いところこそ伸びるチャンスがあると考え
日常的に利用してもらう戦略を取りました。

 

お得なセットメニュー期間限定商品という2つの戦略です。

 

これまでKFCは価格訴求を控えてきたため
美味しいけど高い=ハレの日のものという印象がありました。

 

日常的に利用してもらうため2018年の夏休み期間のランチタイム(10~16時)限定で単品合計920円を500円のセット販売にしました。
夏休み期間中の母親や子どもたちにとっては魅力的な企画となりました。

 

ケンタッキーの「ハレの日用」から「日常も利用」の変換には大きく貢献したようです。
その効果により9ヶ月間前年割れを続けてきた既存店客数が前年を超えてきました。
効果があったのは低価格訴求だけではありません。

 

もう一方の季節商品においても夏場の定番とも言える
「レッドホットチキン」に「スパイシーメキシカン」や
「辛口ハニーチキン」を投入し変化をつけました。

 

テレビCMも従来の発売タイミングでの大量投下から
販売期間中のコンスタントな露出に変更しました。

100本のCMでも1週間でやれば1日14本「KFCのCMはすごいね」と言われるかもしれません。
そして10日目には誰の目にも入ることはなく記憶にもなくなるかもしれません。

ところが同じ100本のCMを3週間すれば1日5本
「KFCのCMは近頃よく見るね」となるかもしれません。


どちらが効果的かは確認が必要ですが

 

これまでのテレビCM一本やりからSNS活用により夏休み期間の若年層へのアピールにも成功しました。
子どもたち発によるファミリーの日常購買の動機喚起がすすんだと思われます。


これまでのテレビCM集中大量投入一本から
メディア拡大とコンスタントなアピールにより
日常利用の提案が広く受け入れられ客数増に結びつきました。

 

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飲食店の集客方法を事例から学ぶ

今回のKFCから学ぶことが3つあります。

  • 弱いところを強めても売上は伸びる場合がある
  • お客様のニーズを調べる、仮説を立てて現状から脱する
  • 2つの戦略を使い分けてリスク回避をする

それぞれに付いて説明していきましょう。

 

弱いところを強めても売上は伸びる場合がある

売上を伸ばしやすいとき、強いところに販促をかけて売上を伸ばすと効果が大きいとよく言われます。
確かにそうなのですが売上の上がるチャンスは他にもあります。

 

それが「弱いところを強くすると売上が伸びる」ということです。

 

そうすると「弱いところには弱いだけの要因がある」という声が聞こえます。

「そうでしょうか?」と疑ったところにKFCの活路が在ったようです。

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私の経験をお伝えしたいと思います。

食品スーパーの日配食品担当だった時、月曜日の売上が週の中で一番低い時がありました。
なかなか売上向上策が見つかりませんでした。
月曜日の売上が低いには低いなりに理由があったと思います。
だからといって何もしなければ売上が伸びるはずはありません。

 

そこで月曜日のお客様ニーズにマッチしそうな商品の店内特売を実施することにしました。


月曜日のお客様ニーズとは
「その週の第一日目のスタートアップの日に朝食関連商品で日常に戻る」
考えたのです。


ルーチンの生活パターンに戻るのはしっかりした朝食を食べることでというおすすめです。
朝食関連商品の売れ行きは好調で他の曜日と差の無い売上まで向上しました。

弱いところにも手を打てば大きな飛躍をする可能性があると思い知らされました。

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弱いには弱いだけの理由がある場合も、もちろんあります。
ですが弱いと思い込んで何もしないから弱いのかも知れません。
そう思ってみることも大切なポイントです。

 

お客様のニーズを調べる、仮説を立て検証して現状から脱する

販促を考える場合、思い付きで案を出すこともあるでしょうし
詳細なリサーチ結果から案を導き出すこともあるでしょう。

 

データを無視して勘だけを頼りにするのもリスクが大きいです。
またデータに縛られ無難なことしかできないのも困りものです。

 

現状認識を狭い感覚的な印象で判断するのは危険です。
数字的、客観的な裏付けを取りましょう。

 

そして思い付きであれ、詳細なリサーチ結果から導き出した案であれ
可能性を数字的、客観的なフィルターを通して確認していただきたいと思います。

 

その上で最後は勘です。

 

数字的、客観的な判断基準も所詮は過去のデータであり、現在のリサーチでしかありません。
未来を保証するわけではありません。

 

KFCにおいてもクリスマスに利益が集中することや年間の利用状況から日常利用が弱いということを数字で確認しています。
競合するFFチェーンのセットメニューについても調べたであろうし
広告の変更効果もシミュレーションを行ったことでしょう。

 

個人の飲食店ではできることには限りはあります。
だからといって思いつきでやればいいというものではありません。
調べて仮設を立てて数字で検証するから大胆な案も採用できると言うことができます。

 

500円ランチセットメニューについても他の市場で効果があったことは実証済みでした。
夏休みの子どもたちの昼食に母親が頭を悩ませていることは想像がつきます。
子どもたちにも喜ばれるセットメニューにしたことは成功要因です。

 

2つの戦略を使い分けてリスク回避をする

現状を改善するために戦略転換をする場合、一気にすべてを様変わりさせる場合があります。
そういう場合はうまくいかない場合が多いと言えます。
既存客からはそっぽを向かれ新戦略の想定客からはまだ支持されないという場合です。

 

現状を改善するための戦略転換は不易流行の考えでいったほうがリスク回避できます。
これまでのすべての戦略をやめるのではなく
これまでの戦略で良いものと新戦略を併行するのが大変ですがリスク回避となります。

 

勢いに任せて一気に変えたい気持ちはわかりますが
確実に一歩一歩、でも確実に変わるという
2つのことを使い分けると
成果獲得にもリスク回避にもなります。

 

KFCにおいてもCMの方法が変わりましたが
従来の季節限定メニューの投入という不易な部分がありました。

一方でこれまで慎重であった価格訴求の限定セットメニューの取り組みは流行と言えるものです。

 

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まとめ:飲食店の売上アップ、集客方法の3つの考え方

強いところに販促をかけて売上を伸ばすと効果が大きいとよく言われるが 
弱いところを強めても売上は伸びる場合がある。

 

思いつきでやればいいというものではありません。
調べて仮設を立てて数字で検証するから大胆な案も採用できます。

 

勢いに任せて一気に変えるのではなく
確実に一歩一歩、でも確実に変わる
のが
成果獲得にもリスク回避にもなります。

勢いに任せて一気に変えたい気持ちはわかりますが
確実に一歩一歩、でも確実に変わるという
2つのことを使い分けると
成果獲得にもリスク回避にもなります。

そのように柔軟に自分の視点を変えるところに活路が開けます。

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