アイドマの法則の力を入れる点が変化しているのはご存知ですか?

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成熟社会、情報過多時代の売り方があります。

成熟社会、情報過多時代のお店の作り方があります。

お客様の環境が変わると売り方も、お店の作り方も、販促ツールも変える。

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アイドマの法則の力を入れる点が変化しているのはご存知ですか?

アイドマ(AIDMA)の法則とは

広告宣伝に対する

消費者の心理のプロセスを

示したものです。


アイドマの法則では消費者がある商品を知って

購入に至るまでに次のような段階があるとしています。

Attention(注意)⇒Interest(関心)

⇒Desire(欲求)⇒Memory(記憶)

⇒Action(行動)

このうち

Attentionを「認知段階」

Interest、Desire、Memoryを「感情段階」

Actionを「行動段階」

と区別しています。


1920年代に発表されたものです。


セールスにおける顧客心理の段階のAIDAモデルや

ネットでの購買行動のプロセスとしてAISASモデル

なんて言うものもあります。

購買の心理8段階というのがあります。

注目⇒興味⇒連想⇒欲望⇒比較検討⇒信頼⇒行動⇒満足

というものです。


購買の心理8段階のようにアイドマの法則を

シンプルに販売現場に適応して(Memoryの記憶を連想として)

販売促進を行っています。


アイドマの法則は100年近くの検討がありますし

購買の心理8段階では数が多いですから。

何事もシンプルで簡単に

そして効果のあるものが重要です。


そのアイドマの法則の力を入れる点が変化しています。

ご存知ですか?

アイドマの法則では

注意⇒関心⇒欲求⇒(連想)⇒行動の

逆進やスキップはないということです。

それで多くのお店が[行動=お買上=売上]を

求めるあまり

その一番元となる[注意=目立ち]に

力を入れます。

目立たせれば売れるという考え方です。

それは売れている時の力点です。

需要が旺盛なときの力点です。


今は成熟社会で飽食の時代

そして情報過多、情報偏在、情報格差の時代です。


消費者自身が


欲しいものがあるのかわかりません。

欲しいものが何なのかわかりません。

欲しいものがどこにあるのかわかりません。


そこで

お店は消費者に示してあげなければなりません。


お客様は今こういうものを欲しているのではありませんか?

お客様の欲しいものはこれではないですか?

お客様の欲しいものが今ここにありますよ!


そうするとアイドマの法則での力点は

[注意=目立ち]から[関心⇒欲求⇒(連想)]へと

移っていくことになります。

もうお気づきですか?


すると


お店でしなければならないのは

関心を持たれること

「あら~」「まあ!」「へぇ~」「そうなんだ」「なるほどね」

と思うことをお店で起こすこと。

欲求を感じていただくこと

「いいなあ」「ほしい!」「憧れるな~」「やってみたい」「食べてみたい」

と思ってもらうこと。

(連想)していただくこと

「似合うかな」「喜ぶだろうなぁ」「きっと、おいしいだろうなぁ」

「便利だろうなぁ」と思ってもらうこと。


そのためには

クロスマーチャンダイジングや

ビジュアルマーチャンダイジング

そしてPOPが

とても有効です。


Jpeg

目立たせることは基本として大切ですが

あるレベル以上の目立ちは効果が変わりません。

逆に避けられる場合もあります。

例えば棚に並んだ商品は1列よりも2列のほうが目立ちます。

2列より4列のほうが目立ちます。

でも10列よりも15列はあまり目立つ効果に差がありません。


また

お店の前ののぼり旗はないよりあったほうがいいに決まっています。

1本よりは2本のほうが目立ちます。

でも10本も20本も立ててお店が見えなくなるようなのは

行きたくなくなるかもしれませんね。

一定レベルの[注目=目立ち]の後には

[関心⇒欲求⇒(連想)]を工夫してみてください。


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