個人商店が売上を伸ばす販売促進の方法にはうまくいく順序がある
個人商店は売上を伸ばしたいと思う時にはすぐに集客を考えてしまいます。
多くのお店がその方法を求めているということはそれは難しいことだということです。
個人商店が売上を伸ばすための販売促進にはうまくいくための順序があリます。
目次
個人商店が売上を伸ばす販売促進の方法にはうまくいく順序がある
個人商店の売上を伸ばすにはいくつかの制約条件がある
個人商店がお店の売上を伸ばすにはいくつかの制約条件があります。
それは
●個人商店ができる限りお金をかけずに
●できる限り在庫を増やさずに
●できる限り大きく売上を伸ばし続けるノウハウ（情報と仕組み）
ということ。
個人商店は販売促進には多くのお金をかけたくないということです。
ところが集客には多くの場合おおきな費用がかかります。
チラシやマスメディアには多くの費用がかかります。
限定的なポスティングやFAXーDMでは大きな集客は見込めません。
売上が厳しいのに多くの費用をかけて集客するのはリスクも大きいものです。
個人商店が売上を伸ばすためにまず集客を考えるのは条件的に無理があります。
資金的に余裕がある場合でもまず集客というのは
後で述べる「個人商店の売上を伸ばすための3つのやるべきこと」を
読んでからでも遅くはありません。
売上を伸ばそうといろいろな商品、より売れそうな商品を試そうとする。
誰もがそうしたいものです。
簡単に発注するだけで商品を手配することができますから。
でも、なかなか売れ筋商品は手にすることはできません。
そういう商品があれば多くのお店が販売済みでしょうから競争になっています。
独占的に売れ筋商品を販売するなんて個人商店では難しいことです。
また新規商品の品揃え追加や商品の販売テストは商品ロスにも繋がりやすいものです。
商品在庫として資金が固定化する一方で商品ロスで利益を落としては本末転倒です。
売上の伸びを新たな商品にどんどん手を出して行くのもリスクの大きな方法です。
資金的に余裕がある場合でも安易にお金に頼るのはやめたほうがいいです。
お金さえあれば大抵のことは解決できます。
結果それがお店の変革を抑えてしまうのです。
個人商店の売上を伸ばすための順序は内から外へ
個人商店がお店の売上を伸ばすにはいくつかの制約条件があると述べました。
お金をかけることができないけれども大きな成果、継続する成果が必要ということです。
そういう制約条件のもとでは
個人商店の売上を伸ばすための順序は次のようになります。
●客単価を伸ばす
（一人あたりのお客様の買上げ学を増やす、買上げ数、商品単価を上げる）
●買上率を高める
（買わないお客様を買うお客様に変える、買わない商品を買う商品にする）
●新規集客を図る
（新しいお客様を増やす）
●常連客を創る
（今のお客様と新しいお客様を常連客に変えるということです。
客単価を伸ばす、買上率のアップさせることが優先されます。
その後に集客としての新規客獲得や常連客化としてのリピーター策になります。
つまり売上アップの順番は内から外へ
店内で行うマーチャンダイジングから店外に働きかけるマーケティングへ
ということになります。
お客様を魚に例えるのは失礼ですが
破れた網で魚を掬おうとむやみに網を仕掛けても燃料費や人件費がかかります。
それよりも
ちょっとした空いた時間で網の修理をするほうがずっと漁獲高は増えます。
たとえ網に破れがなくとも網の細かさは魚に合っているか点検しておくべきです。
客単価を伸ばす、買上率のアップを優先させる。
それができると集客もリピート化もたやすくなります。
それはお客様に働きかけるポイントを絞り込めるからです。
それが次に述べる「売上を伸ばすための3つのやるべきこと」です。
個人商店の売上を伸ばすための3つのやるべきこと
客単価を伸ばす、買上率のアップを優先させるために3つのやるべきことがあります。
●コンセプトを決める
（誰に、何を、どのように提供するか）を決める
●何を（価値）を高める、創る、付加する
お店、商品の提供する価値を売れる価値・買う価値まで高める、創る、付加する
●価値を伝わるように表現する
売れる価値・買う価値をお客様に伝わるように陳列、ディスプレイ、POPで表現する
ということです。
●コンセプトを決める
（誰に、何を、どのように提供するか）を決める
「誰に」というターゲットやペルソナが決まれば
何を価値あるものとしているかが見えてきます。
価値の伝え方も商品、お客様、売り場、店舗からおおよそ決まってしまいます。
お客様に伝える方法は店内ではどういう方法が適切か見えてきます。
たとえばステージの場所、展開方法、ディスプレイ、POPのあり方がわかります。
お客様に伝える方法は店外に対してはどういう方法が適切か、その規模も見えてきます。
ポスティング、チラシ、ビラ、メディア、SNS、インターネットのあり方がわかります。
「何を」というお店、商品の提供する価値が決まれば狙うお客様への適応ができます。
次の「価値を売れる価値・買う価値まで高める、創る、付加する」に進むことができます。
「どのように提供するか」が決まればお店全体での取り組み方が決まってきます。
●何を（価値）を見直し、高め、創り、付加する
お店、商品の提供する価値を売れる価値・買う価値まで見直し、高め、創り、付加する。
まずは価値をマス目に1件できる限り多く書き出します
（商品単位では10個～20個、お店単位では200個）
以下のような方法でピックアップします。
・お客様から言われた一言を思い出す
・お客様の動きなどで気づいたことを思い巡らせる
・ネットで口コミを確認する
・自分以外の人に聞いて回る
・メーカーや取引先、産地の方から聞く
・ネットで調べる
そして同じ意味、内容のものを3～4つのグループにまとめ魅力順をつけます。
それらの価値をキーワードや短いフレーズにします。
これらを次の「価値を伝わるように表現する」につなげていきます。
お店、商品の提供する価値を売れる価値・買う価値まで見直し、高め、創り、付加する
という一連の作業はPDCAを行うことで精度が高まります。
高い精度で効果が出せればお客様目線に近づいたことになります。
●価値を伝わるように表現する
売れる価値・買う価値をお客様に伝わるように陳列、で表現する。
お客様に伝えることができるのは六感情報だけです。
視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚、第六感です。
そのどれが最も効果的かはやはりPDCAを行うことで精度が高まります。☆ご予約はこちらからご希望の日程をお選びください。
