販売促進の基本:売上を積み上げるためにリピーターを増やす方法

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客数を増やせば売上は上がります。客数=既存客+新規客―流出客という式があります。

流出客が少ないというのはリピーターが多いということでもあります。

リピーターを増やすためにお店がする3つのことがあります。

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販売促進の基本:売上を積み上げるためにリピーターを増やす方法

リピーターというのはとてもありがたいお客様

リピーターは提供する商品やサービスにご満足し感動して、再来店してくださる方々です。

新規客の集客コストはリピーターの集客コストの10倍とも言われます。

リピーターが多いということは流出客が少ないということでもあります。

リピーターが多ければ売上は伸びやすく積み上がりやすくなります。

リピーターが多ければ当然、集客コストが低いので利益も伸びてきます。

それほど、リピーターというのはとてもありがたいお客様です。


ところがリピーターを維持したり、増やしたりするのはとても大変です。

それは、お客様の前回の満足や感動を越えなければならないからです。

それができなければお客様は飽きてしまって流出してしまいます。

毎回、前回の満足や感動を超えなければならないというのは大変なことです。

ではどうするか?

お客様に満足や感動を提供する私達が前回よりも成長すればいいのです。

私達が成長して昨日の自分を超え

提供する満足や感動が前回を超えればいいのです。

リピーターを増やすための私達が成長する3つのポイントです。

●昨日の自分を捨てて成長する

●学んで昨日の自分より成長する

●お客様を研究して成長する

昨日の自分を捨てて成長する


厳しい言い方をしますが

前回のイベントを超える立案ができない売場責任者が去れば、超える人が出てきます。

昨年度を超える年度計画を立案できない店長が去れば、それを超える店長が出てきます。

前回の自分の仕事を超えられないと思ったら去って、誰かに譲るしかありません。

成長できない自分が去れば、成長する誰かが出てきます。


誰かに取って代わられるのは嫌ですから自分を超える自分がいればいいのです。

自分が成長しているかどうかを確認する自分がいれば前回を超える満足を提供できます。

とても勇気がいりますが手っ取り早く成長するポイントです。

学んで昨日の自分より成長する

昨日の自分を超える自分になるには学ぶことです。

書籍、業界紙、メールマガジン、セミナー、他店見学、コンサルタント、勉強会など

学ぶ機会はたくさんあります。

それらを一切せずに昨日の自分を超える自分になることなんてできません。

それらを一切せずにお客様に前回を超える満足や感動を提供するなんてできません。

それらを一切せずにリピーターを増やそうなんてできません。

それらを一切せずに売上を伸ばそうなんてできません。

現在の売上を維持することさえ叶わないでしょう。

逆に言えば

学んでいれば昨日の自分を超える自分になることができます。

学んでいればお客様に前回を超える満足や感動を提供することができます。

学んでいればリピーターを増やせます。

学んでいれば売上を伸ばせます。

一つの課題について本を10冊読めば確実に現状把握できて解決策が出て来ると言います。

お客様を研究して成長する

お店、売り場においてお客様は驚くほど多くのニーズ、ウォンツ、情報を発しています。

私達が前回を超える商品やサービスを提供する相手はお客様です。

そのお客様をとことん研究すればお店、売り場は確実に成長できます。

研究するには見ること、聞いてみること、触れてみることです。

見る

  • お客様の買い物動向を見る
  • お客様の触れた売り場を見る
  • お客様の迷いを見る
  • お客様の買い物データを見る

聞いてみる

  • お客様の話を聞く
  • お客様の要望を聞く
  • アンケートを活用する
  • モニター制度を採用する。
  • 従業員にヒアリングする
  • お客様の質問を記録する

触れてみる

  • 売り場で新しい提案を展開してみる
  • 教室を開いてみる
  • 体験や見学を受け入れてみる
  • ニュースペーパーを発行する。

そういう機会を通してお客様を知ること。

そういう機会を通してお客様の変化を知ること。


そうして得られたニーズ、ウォンツ、情報をもとにお店、売り場を改善していく。

そのニーズ、ウォンツ、情報をもとに仮説を立てて提案を展開していく。

そうすれば私達は前回を超える商品やサービスをお客様に提供することができます。


お客様は驚くほどたくさんのメッセージを発しています。

お店にそのメッセージを受け取る仕組みができているとそれを受け取ることができます。

そのメッセージをもとにお店や売り場を改善し新しい提案を試行することができます。

その試みはお客様からのメッセージをもとにしているため満足や支持を得やすいのです。


お客様のニーズを確実に受け取り、取り入れていく仕組みに「NEEDS CARD」があります。


「NEEDS CARD」の仕組みはこちらの記事を参考にどうぞ!

「お客様情報を簡単に収集、共有、活用する仕組み~NEEDS CARD SYSTEM」

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