マーケティングとは何？お店から見る売る科学：非価格競争の原理

マーケティングとは何？っていうとよく分からないし難しい。

だからといって大事なことはわかっているからお店で活かして売上を伸ばしたい。

お店から見る販売の科学を活かして使うため簡単に考えることにしました。

マーケティングとは何？お店から見る売る科学：非価格競争の原理

日本マーケティング協会による定義では

「マーケティングとは企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」

これでは難しい、分からない、だから使えない。

もっとシンプルでわかりやすくすると

マーケティング＝売れる仕組み

マーケティングとは「売れる仕組み」これで使えそうです。

そのマーケティングの行動規範に次のようなものがあります。

●需要創造の原理

●非価格競争の原理

●販売中枢性の原理

●主体性維持の原理

●科学的市場認識の原理

このマーケティングの行動規範の中にある

「非価格競争の原理」とは

価格以外の他の手段で購買意欲を喚起しようというのが非価格競争の原理です。商品の性能、機能、品質などにほとんど差がない場合には価格競争に陥りやすい。それは「利益なき繁栄」に進む危険性を持っている。それを避けるためにも価格以外の手段によって優れた特徴を打ち出し競争条件を有利にすることが重要となります。

ということです。

これも難しい、分からない、だから使えない。

簡単にすると

「購買動機の喚起は価格訴求ではしないということです」

非価格競争の原理とは

でも分かるだけではなく実際に使ってお店で実現することが大切。

お店の中で活かしてみましょう。

お店の中で販売、販促で心がけていることの第1は非価格競争の原理です。

それは判断という対応ではなく反射的に価格競争＝しないというものです。

値引き

お客様から値引きを求められたら「申し訳ありませんそれはできません」と即座に言います。

お客様がお買上を諦めてでも断ります。

丁寧に理由を述べお断りします。

それでも苦情となる場合は検討もしますがそれは不条理に屈したことと考えています。

商品の価格を人によって変えるのはお客様に対して失礼だと考えます。

1個買った方と10倍位買った方を区別するなんてお客様に対して失礼だと思う。

値引きを求めた人と求めなかった人で価格を変えるなんて無駄な交渉だと思います。

その時間はお客様対応に当てて生産性を上げてその分価格を下げて提供してあげたい。

定価正札販売はお客様に対しての大きなサービスだと思っています。

販売促進

私は商品の販売促進では価格訴求は行いません。

多くのお店の販売促進を見て思うことがあります。

商品の価値をもっと高く評価していいのではないか。

商品のもたらす価値をもっと探し回ってもいいのではないか。

商品の価値をもっと高める努力をしていいのではないか。

商品に価値を付加するということを考えてもいいのではないか。

商品の価値を理解していただくように説明してもいいのではないか。

商品の価値を伝える工夫をもっとしてもいいのではないか。

何がお客様の求める価値かもっと提案して探ってもいいのではないか

常に新しい価値を創り出す方法を考えてもいいのではないか。

価値を落とさないように基本作業を徹底してもいいのではないか。

商品の価値を表現する工夫をしてもいいのではないか。

価格訴求

価格訴求をしたら敗北だと考えています。

価格訴求をするしかなくなったら販売促進策が思いつかない自身の力の無さを感じます。

価格訴求をしたら販売力の低下が始まると考えています。

価格訴求をするようになったらもうお店の衰退が始まっていると考えます。

1,000円の１０％引きは100円の現金を渡しているようなものだと考えています。

だから本当に必死に価格訴求以外の方法を求めます。