集客には価値を作り注目を集め価値を伝えることです
広告会社を変えてチラシの体裁を変えてみたけれど集客できない。
チラシからSNSに力を入れてみたけれど効果が見られない。
ホームページやネットに情報を掲載しても反応がない。
それは当たり前の現象かもしれません。
集客の３段階、価値の３層構造について確認してみましょう。
目次
集客には価値を作り注目を集め価値を伝えることです
集客の３段階を理解しておくとどこに注力すべきかがわかる
客数が増えれば売上につながりますから誰でもそう考えます。
多くのお店が新規客の獲得、つまり集客に懸命に注力します。
ここで落ち着いて、そもそも集客ってどういうことか確認しておきましょう。
集客するには価値を作り、注目を集め、価値を伝えることです。
これが集客の３段階です。
- お店にお客様が来店したいと思うような価値があること
- お店の存在を多くの方に知っていただくように注目を集めること
- お店の価値を伝えて来店したいと思ってもらうこと
まず集客の一番大切なことは「お客様が来店したいと思うような価値」があることです。
「お客様が来店したいと思うような価値」がなければ
広告会社を変えてチラシの体裁を変えてみても
⇒集客できない。
チラシからSNSに力を入れてみても
⇒効果が見られない。
ホームページやネットに情報を掲載しても
⇒反応がない。
という結果に終わります。
「お客様が来店したいと思うような価値」
そもそもそれが弱いのに広告の質や媒体を変えてもお客様は集まりません。
集客はお客様を集めるのではなく、お客様が集まるのだといいます。
お客様目線での集客を考えてみます。
価値の３層構造を理解しておくと集客できる価値の作り方が解る
プロダクト3層モデルというのがあります。
マーケティングにおける製品の価値構造を3層に分けて考えるフレームワークです。
製品＝商品＝サービス＝お店です。
製品の価値で買うか買わないかを決めます。
商品の価値で買うか買わないかを決めます。
サービスの価値で買うか買わないかを決めます。
お店の価値で入店するか入店しないかを決めます。
価値構造を3層に分けて考えれば分かりやすいです。
中核価値
お客様が実質的に購入している商品、サービスの基本的、中核的なベネフィットです。
お店で言えばお客様が入店しようとする基本的、中核的なベネフィットです。
実体価値
商品、サービス、お店の実体、特性を構成する価値です。
具体的には、実際にお客様が手にする商品、入店するお店を特徴づけている価値です。
「機能」「品質」「スタイル」「ブランド」「パッケージ」などがそれにあたります。
付随価値
商品、サービス、お店の中核価値を提供するのに直接的な影響はないけれど、それによってお客様にとっての価値が高まります。
「配達」「据え付け」「アフターサービス」「品質保証」「信用供与(クレジット)」などがそれにあたります。
実践！価値の３層構造を理解して集客できる価値を創る
価値は３層構造になっていることがわかりました。
中核価値＋実体価値＋付随価値＝提供価値 ＜ お客様の期待価値
であれば
商品やサービス、お店が注目を浴びても価値を伝えても売れないし集客できません。
中核価値＋実体価値＋付随価値＝提供価値 ＞ お客様の期待価値
であれば
商品やサービス、お店が注目を浴び、価値を伝えることで売れ集客できます。
中核価値＋実体価値＋付随価値＝提供価値の高め方について考えてみましょう。
「石川県産の五郎島金時さつまいも」
中核価値：美味しいさつまいも
実体価値：石川県金沢市五郎島地区のさつまいも
付随価値：JAの格付けで秀品
これだけではなかなか売れないと思います。
中核価値＋実体価値＋付随価値＝提供価値を見直します。
この商品の場合は実体価値が高められそうです。
中核価値：美味しいさつまいも
実体価値：石川県金沢市五郎島地区のさつまいも
加賀野菜で最も人気の作物です
糖質系さつまいもでホクホクが特徴
ホクホクを金沢ではコボコボといいます
穫れたてはさっぱり甘みで年を越すと甘さを増します
付随価値：JAの格付けで秀品
「ライザップ」
中核価値：ボディメイクできるトレーニング
実体価値：確実にダイエットできる
マンツーマンのパーソナルトレーニング
正しい健康的な生活習慣を手に入れる
付随価値：３０日間全額返金保証
ライザップが最も価値を高めたのは次の部分です。
「ライザップ」
中核価値：ボディメイクできるトレーニング
実体価値：確実にダイエットできる
マンツーマンのパーソナルトレーニング
正しい健康的な生活習慣を手に入れる
結果にコミットして自信と輝く人生を手に入れる
付随価値：３０日間全額返金保証
「ある飲食店」
中核価値：中の上の美味しい
実体価値：お弁当販売とイートインを併設
お手頃価格帯
付随価値：回転率が高い
これだけでお客様を呼ぶには独自の魅力不足です。
中核価値＋実体価値＋付随価値＝提供価値を見直します。
このお店の場合は付随価値が高められそうです。
中核価値：中の上の美味しい
実体価値：お弁当販売とイートインを併設
お手頃価格帯
付随価値：回転率が高い
休憩時間を有効に使って美味しい昼食、時間がなければお弁当を
あなたのお店、あなたの提供する商品、サービスについても確認してみてください。
価値の３層構造で考えるとわかりやすくなります。
