イベント売上は過度な期待をしないで3つの売上を大切にする

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集客を図ろうとして「~~フェア」、「~~まつり」というイベントをやります。

イベントで売上、利益を確保するのはリスクの大きいというのが私の経験知です。

お店の売上は3つの売上で成り立っています。

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イベント売上は過度な期待をしないで3つの売上を大切にする

イベントで売上、利益は過度に期待できない

集客を図ろうとして「~~フェア」、「~~まつり」というイベントをやります。

多くの場合、期待通りの結果が出ません。

イベントのタイトルからもわかります。

売上を確保するための特売だからです。


集客のために価格訴求を行っていて利益のない商品だけはよく売れます。

利益の薄い商品のカバーとしての利益を確保する商品はそれほど売れません。

お客様も心得ていて利益のない商品だけを買うので売上が伸びることは少なくなりました。


一時的に売上が伸びても人件費等のコストも上昇するので利益はそれほど伸びません。

イベント用に仕入れた商品は残り在庫負担が残りロスになるという場合もあります。


イベントで売上、利益を確保するのはとてもリスクの大きいというのが私の経験知です。


イベントで大きな売上をしたからといってイベントの成功とはいえません。

1ヵ月単位で見るとほんの数%の伸びにしかなりません。


翌月のイベントの無い月はまた以前の業績に戻るというのでは成功とはいえません。

イベントをきっかけとして新規客を得て翌月以降、新たな売上を確保していける。

そういう見通しが持てたというのがイベントの成功です。

お店の成長を支える3つの売上

お店全体の売上を漫然と眺めていても成長のヒントは見えてきません。

売上が低迷する場合、色々な基準によって分解すると課題が見えてきます。

部門別、商品群別、担当者別、地域別、目的別、時間帯別、目的別といった基準です。

全体として1色だったものが分解することでまだら模様状態であることがわかります。

それでようやく課題を特定することができ、対策を実行することができます。

一つの基準による売上の分解です。


お店の売上はスポット売上、ニューベース売上、ベース売上の3つで成り立っています。

スポット売上

イベントなどの単発の売上です。

スポット売上の目的はニューベースやベース売上になりうるかのテスト販売です。

ニューベース売上

売上額は小さいがベース売上に育てる目的の成長期待の売上です。

新しい商品や商品群、お店の新しい魅力による売上です。

ベース売上

お店の売上の根幹を支える売上、主力商品やお店の核利益による売上です。

新たなテストを模索する利益を得るために必要な売上です。


先のイベントのように売上を確保するための売上というのはありません。

売上はお客様に対しての働きかけの結果ですから売上を確保するのは難しいことです。


お店の売上はスポット売上、ニューベース売上、ベース売上の3つで成り立っています。

お店の成長を支える3つの売上はある目的を持ったお客様への働きかけの結果です。

イベントをするという前提には売上が低迷しているという背景があります。

ヒントも売上も利益もお店、売り場からしか生まれない

コストをかけてでも集客して薄利でも売上を確保したいという思いがあります。

イベントの前に確認していただきたいことがあります。

お店が提供するお客様にとっての核利益が弱くなっているのではないか点検することです。

わが店の一番の売り、魅力は何なのか?を再確認することです。

そのうえで大きな路線変更をするのはリスクが大きすぎるので一時的にテストするのがイベントです。

そのテストのため変革のためのスポット売上です。

そのスポット売上を経て永続するために期待され育てるニューベース売上です。

そして新たなテストを模索する利益を得るために目指すのは力強いベース売上です。

はじめから大きなテストとしてのスポット売上は不要です。


一年経ったらお店が大きく変わるというような日々細かなテスト、変革を目指します。

それを継続すると大きなテスト、変革も見えてきます。

そのテスト、変革のヒントは常にお客様との関わりの中、お店、売り場にあります。

その成果としてのスポット売上、ニューベース売上、ベース売上もお店、売り場からしか生まれません。


そして利益は売上のためのイベントからは生まれません。

利益は成長のための目的のある売上からしか生まれません。

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