利益を減らし行き詰まる販促と利益を増やし伸び続ける販促
お店の成長と一緒に成長する簡単な販促。
大きく売り伸ばせなくても毎年売り伸ばせる簡単な販促。
年平均130％の昨年比4年間売上が伸び続けた簡単な販促です。
目次
利益を減らし行き詰まる販促と利益を増やし伸び続ける販促
利益を減らし行き詰まる販促をやってはいけない
1個600円で販売していた商品を5個お買上の方に
1個無料で進呈という売り方に変えたら売上が3倍になりました。
17％ほどの値引きになりますが薄利多売で粗利益額は160％に伸びました。
あるお店で500円～700円の十数種類の商品の中から4個～5個を取り交ぜて大きな袋に入れてお楽しみ袋として2000円で販売。
そのコーナーの隣にはお店で2000円以上お買上の方にガラポンくじで外れなしの景品抽選をしています。
20～30％の値引きと空くじなし抽選付きですがお店で一番の売れ筋商品になりました。
あるお店では仕入価格180円の卵を今までは200円で販売し特売の場合には特売仕入価格140円で販売価格150円にしていました。担当者が代わって普通の販売価格を250円にして特売価格を100円にしたら3倍売れるようになりました。
それらの商品で共通しているのは数倍の売上伸長をしたこと。
そして
翌年、つまり一年経つと売上が伸びなくなること。
また数倍になった売上も下降を始めたということです。
その落ちだした売上を止めることはできません。
どうしてかというと何もできないからです。
安売りは変動費なり固定費なりの低減を根拠にしています。
時には
さらに値入額を削って売り伸ばし最終粗利益を拡大しようとするものです。
大抵の場合これ以上の変動費、固定費、利益の削減はできないことが多いです。
売り伸ばすために何かをすると変動費なり固定費を上昇させ利益を圧迫します。
さらにもっと困るのはこれ以上の売り方はもはややりようが無いということです。
だって売上が3倍になった売り方です。
4倍以上になる方法が無い限り今の売り方は止めようがない、変えようがないのです。
安売りというのは簡単に言えば安いという理由からお客様が買うという売り方なのです。
今以上に安いと思ってもらって数を売らなければ今以上には売上は伸びないのです。
それ以外の方法は安売りの前にすべてやってしまっていることが多いです。
あるいは安売りを前提ではできないことが多かったりします。
安売りはやってしまうと後がなくなる行き詰る販促なのです。
だから安売りはせいぜいやっても期間限定でやることです。
安売りはやってはいけない、必ず行き詰ります。
大きく売り伸ばせなくても毎年売り伸ばせる販促。
お店の成長と一緒に成長する販促。
そういう販促が大切ということを安売りの行き詰りを見るたびに感じます。
利益を増やし伸び続ける販促は楽で楽しい
利益を増やし伸び続ける販促を実践してきました。
年平均130％の昨年比4年間売上が伸び続けた販促です。
その方法は
●お客様の目線で売り場を作り直した
●お客様が買いたくなる価値を探したり、創ったりした
●お客様が買いたくなるように表現し伝えた
たったそれだけです。
●お客様の目線で売り場を作り直した
売り場を作り直す前はどのような売り場だったかと言うと売れると思う売り場でした。
お店側が売れると思う売り場、それが売れなくて困っていました。
そこで考え方を変えました。
「どのようなお客様に、どのような喜ばれる物を、どのように売れば喜んでもらえるか」
それを想像して売り場を作り直しました。
「お客様の目線で」と言ってもなかなかお客様の目線にはなれるものではありません。
まずはお客様の思いを想像して売り場を作りお客様の反応を見て修正していく。
そうするとお客様にとってどういうお店かが見えてきたようでお客様に喜んで買っていただけました。
●お客様が買いたくなる価値を探したり、創ったりした
お店に商品の値段を表示しておいておくだけで売れたら小売業ってとても楽な商売です。
そうじゃないから面白い。
買っていただくためには色々な工夫や勉強が必要です。
大阪の商人で値引きを渋々了解するときにはこう言います。
「勉強しときまっさ」
勉強しないと売れないし儲からないので商人は頑張らないといけません。
私が頑張ったのは売れる「理由作り」
お客様が買わずにいられなくなるような理由を見つけてくること、創り出すことです。
石川県は日本海の幸に恵まれておりブリ、カニ、甘エビなどが美味しいと言われています。
それでも「干し甘エビ 1袋 540円」というだけでは売れにくいですよね。
そこでお客様が買わずにいられなくなるような理由を見つけ、創り出します。
・原料の甘エビはどこの水揚げ品？
⇒北前船で有名な地元橋立港の水揚げです
・甘エビをどのように加工しているのですか？
⇒水揚げされたその日のうちに日本海の潮風の自然乾燥で乾燥させています
・どのような味？
⇒エビは本来味の強くない食べ物ですが干すことで旨味が増します
・どのように食べたら美味しいですか？
⇒そのままでもいいですが味噌汁の具にすると旨味が出ます
・オススメの美味しい食べ方は？
⇒私は素揚げやかき揚げで食べるのが大好きです、旨味も殻の香ばしさも楽しめます
このような価値を見つけてきてお客様が買わずにいられなくなるようにします。
―――――――――――――――――――――――――――――――――
干し甘エビ 1袋 540円
―――――――――――――――――――――――――――――――――
というＰＯＰと
―――――――――――――――――――――――――――――――――
北前船で有名な地元橋立港産の新鮮甘エビ使用！
日本海の潮風で乾燥させた旨味凝縮の自然食品です。
干し甘エビ 1袋 540円
そのままでも、味噌汁の具にしても旨味を楽しめます。
担当者のオススメは素揚げ、かき揚げ香ばしい旨味です。
―――――――――――――――――――――――――――――――――
というＰＯＰ、どれくらい売れると思いますか？
何かを知るというのはワクワクすることだと思います。
あの北前船で有名な地元橋立港産ですか・・・・・・・・・へぇ～
水揚げしてすぐに機械乾燥でなくて自然乾燥ですか・・・・ホントですか？
味噌汁の具にねぇ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・なるほどねぇ
かき揚げが美味しいの？・・・・・・・・・・・・・・・・まぁホントに！
ＰＯＰをたった1枚書くだけですが、ワクワクして楽に2～3倍は売れました。
●お客様が買いたくなるように表現し伝えた
―――――――――――――――――――――――――――――――――
干し甘エビ 1袋 540円
―――――――――――――――――――――――――――――――――
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
―――――――――――――――――――――――――――――――――
北前船で有名な地元橋立港産の新鮮甘エビ使用！
干し甘エビ 1袋 540円
日本海の潮風で乾燥させた旨味凝縮の自然食品です。
そのままでも、味噌汁の具にしても旨味を楽しめます。
担当者のオススメは素揚げ、かき揚げ香ばしい旨味です。
―――――――――――――――――――――――――――――――――
これでも売れましたが、さらに数倍売れる方法がありました。
袋詰された干し甘エビの下に鮮やかな赤色の甘エビの画像を下敷きにしたことです。
甘エビの赤色がお客様の注目を集め商品への立ち寄りを促しました。
さらに新鮮な感じがまるで違ってきました。
ＰＯＰで書いたことを印象付け、強化する表現です。
利益を増やし伸び続ける販促は楽で楽しいでしょ。
利益を増やし伸び続ける販促をやりましょう
利益を増やし伸び続ける販促は楽で楽しいです。
色々なことを調べて、表現して販売員さんが成長します。
利益を増やし伸び続ける販促は楽で楽しいです。
それをお客様が喜んでくれてどんどん売れていきます。
販売員さんは更にお客様に喜んでいただきたいと張り切ります。
だってお客様が喜んで買っていただくのはとっても嬉しいことですから。
年平均130％の昨年比4年間売上が伸び続けた販促です。
大きく売り伸ばせなくても毎年売り伸ばせる販促。
お店の成長と一緒に成長する販促。
その方法は
●お客様の目線で売り場を作り直した
●お客様が買いたくなる価値を探したり、創ったりした
●お客様が買いたくなるように表現し伝えた
たったそれだけです。
