売れるＰＯＰにするために！あなたへの簡単な７つの質問
お店のサポートをさせていただいて、度々お聞きすることがあります。
「お客様にどうして欲しいのですか？」
ＰＯＰを書くのなら、どうして欲しいのかをハッキリさせておくと売れるようになります。
目次
売れるＰＯＰにするために！あなたへの簡単な７つの質問
売れるＰＯＰにするために！あなたへの簡単な７つの質問があります。
- 誰に買って欲しいのか
- 何時買って欲しいのか
- どこで買って欲しいのか
- なぜ買って欲しいのか
- 何を買って欲しいのか
- どういうふうに買って欲しいのか
- いくつ、いくら買って欲しいのか
これらがハッキリしていると売れるＰＯＰが書けますし売り場の訴求力も強くなります。
誰に買って欲しいのか
雑貨で考えてみましょう。
メインのお客様が見えない売場は「誰に買って欲しいのか」がハッキリしていない売り場です。
商品はご年配のお客様向けなのに売り場の色使いはビビットな色が多かったり、ＰＯＰで使っている文字は小さくて読めなかったりでは「誰に買って欲しいのか」がチグハグです。
お客様に合った商品、お客様と商品に合った売り場の色使いだと売れやすくなります。
メインのお客様と商品に合ったＰＯＰや字のサイズ、字体だと売れやすくなります。
何時買って欲しいのか
お正月用食品で考えてみましょう。
11月は顔見せ、試食としての販売時期、本番は年末がもう少し近づいてからという場合。
本格販売の年末まで記憶していただく工夫、吟味していただく情報提供が必要です。
今年のお正月商品は何故これらの商品の品揃えで、イチオシの商品は何故これなのか。
買っていただくのは年末だけど今ＰＯＰで十分説明しておいて目星を付けていただきます。
おせちのセットが年々売れています。
材料を一通り買うと多いし、とは言ってもしっかりとしたハレのおせちは用意したい。
それで年々ご予約期間も前倒しになってきています。
今ご予約ください。限定100セットです。と早期購買を促しています。
どこで買って欲しいのか
「今日はパスタ！」のコーナー展開を考えてみます。
スパゲッテイを定番売り場からメインのものを一通り持ってくる。
パスタソースやシーズニングを定番売り場からメインのものを一通り持ってくる。
「今日はパスタ！」のタイトルボードを付けてフェアコーナー出来上がり！では売れない。
もっと訴求力のあるフェアコーナーしないと売れにくいです。
「今日はパスタ！お客様100人に聞いた人気のパスタソースベスト10＋おすすめの3品」
パスタソースをメインに展開して人気ランク上位は在庫多めにメリハリを付けます。
何故人気なのか1品1品説明ＰＯＰを付けます。
おすすめ3品のパスタソースにももちろん1品1品説明ＰＯＰを付けます。
そしてスパゲッテイは数種類だけの品揃えとしてパスタソースメインを強調します。
「スパゲッテイ売り場に別の味、サイズを楽しんでいただけるものがたくさんあります」
というスパゲッテイ売り場への案内があると効果的です。
ここではパスタソースを、スパゲッテイはスパゲッテイ売り場で買ってくださいという考えです。
なぜ買って欲しいのか
「なぜ買って欲しいのか」（漆器汁椀）
売上予算を達成するために買って欲しい
ではなくて
この商品は食洗機には使えないし、食器乾燥機にも使えません。
だけど味噌汁を入れて手に持った時の温かみはプラスチックの汁椀と全然違うぬくもりがある。
味噌汁を作った人から食べる人に伝わるぬくもりを楽しんで欲しい。
また、唇への触れ具合にも優しさ、木製漆器の心地よさが使ってみると感じられる。
あなたにその豊かさを分かって欲しい。だから買って欲しいのです。
何を買って欲しいのか
先の例の
「今日はパスタ！お客様100人に聞いた人気のパスタソースベスト10＋おすすめの3品」
パスタソースをメインに展開して人気ランク上位は在庫多めにメリハリを付けます。
何故人気なのか1品1品説明ＰＯＰを付けます。
おすすめ3品のパスタソースにももちろん1品1品説明ＰＯＰを付けます。
そしてスパゲッテイは数種類だけの品揃えとしてパスタソースメインを強調します。
という展開では「何を買って欲しいのか」というとパスタソースです。
さて一番売れて欲しい主役商品は一目でわかるようになっていますか?
一番買いやすい位置に、一番スペースを取って、一番ボリュームがあって、一番売れやすくなっていますか?
このような考え方もあるかもしれませんね。
「今日はパスタ！お客様100人に聞いた人気のパスタソースベスト10＋おすすめの3品」
このフェアでは特定の商品ではなく味の良いパスタソースの試用体験が狙い。
売りたいのはパスタソース活用という料理スタイルそのものという考え方です。
どういうふうに買って欲しいのか
スノーボード用品で考えてみます。
ビギナーを対象にお手頃価格のセット商品を販売するという売り場は便利です。
ちょっと個性を持たせたいという場合はまずは板を選んで、次にブーツを選んで、次に・・・
というふうに順番に買いそろえていくというような買い方提案、売場構成もあります。
消耗品や食品の例で言えば
まとめて1週間分、1ヶ月分の買い物をしましょうという提案もあります。
買い物回数を減らすことで買い物コストが下がります。
余分な買い物、衝動買いも抑えられます。
単位の大きな買い物になるので単位商品価格も抑えられます。
いくつ、いくら買って欲しいのか
「1個60円、2個100円」ということは2個単位で買うと安くなりますということです。
「家族割」ということは家族単位での携帯契約でお得になりますということです。
「毎週水曜日は野菜の日」ということは1週間分の野菜を買ってくださいということです。
2着目半額ということは2着以上買うとお得ですということです。
個食パックということは2～3種類買って種類を楽しんでくださいということです。
たくさん売れればいいというのではありません。
あなたは一人のお客様にいくつ、いくら買って頂いて何を提供するかということです。
売り場においてお客様に「どうして欲しいのか」ということを例をあげて説明しました。
お客様に「どうして欲しいのか」がハッキリ、一目でわかる売り場であれば売れます。
