繁盛店になるために必要な個人商店のノウハウ~コンセプト作り(何を)

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ストアコンセプトを持っているのはお客様が見えているということです。

ストアコンセプトは

  • 「誰に」
  • 「何を」
  • 「どのように提供するのか」

という3つの要素で構成されます。

お客様の目線で考えてみてください。

今、目の前のまだ入ったことのないお店が

私にとって(誰に)

どのようないいものを(何を)

どのように得られるのか(どのように提供するか)

わからなかったり、ちぐはぐだったり、的外れに見えれば

お店に入ることはないでしょう。

ストアコンセプトはお客様に対してどのようなお店であるかをはっきりさせることなのです。

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繁盛店になるために必要な個人商店のノウハウ』コンセプト作り(何を)

ストアコンセプトのお客様モデルを書き出す

「ストアコンセプトのお客様は今のお客様を基準にして捉える」

「ストアコンセプトのお客様はまっさらで捉え直してみる」の2項目です。

今お店に来ていただいている中心的なお客様について捉え直すことができたと思います。

そしてさらに今まで気づかなかったお店の強みや魅力も見えてきたと思います。

そうすると今お店に来ていただいている中心的なお客様の周辺の意識するべきお客様も見えてきたと思います。

それらをお客様モデルとして書き出します。

このようにしてストアコンセプトの「誰に」ということを設定していきました。

今回はストアコンセプトの(何を)ということについて決めていきましょう。

どのようなお店もお客様のニーズのすべてを満足させることはできません。

お店の特徴としてお客様のどのようなニーズを満たそうとするかを考えるのが

ストアコンセプトの(何を)ということです。

お客様と商品と提供できる価値、求められている価値が見えていれば、ストア

コンセプト(何を)を作ることができます。

ストアコンセプトの(何を)を探る手順

まずはお客様の求めているものは何かを知ることです。

お客様を知るためにアンケートを取りましょうとよく聞きますが安易すぎます。

アンケートでお客様の言われた通りのことをしてうまくいくのなら世に不況はありません。

お客様は自身が求めているものをストレートに教えてはくれません。

またお客様は自身が求めているものが何かわからない、表現できない場合も多いのです。

ではどのようにしてお客様の求めているものを知るのかというと、それは「探る」しか無い。

私達もお客様自身もわからないのですから「探る」しかありません。

「探る」というのは

不確実なものを(あるかどうかがわからないものを)

盲目的に(どこにあるのか、どのようなものかもわからずに)

利用できる(きっと役に立つ、喜ばれる)と思って

見つけ、発見しその存在を確定しようとすること。

探す、探索する、手探りする、探し求める、探し回ると言う感じですね。

お客様が求めていると思われる価値をリストアップする

あなたのお店が対象とするお客様が求めていると思われる価値を書き出します。

それはあなたのお店が提供していないものでも思いつく限り書き出します。

その方法として付箋紙に1件1枚で書き出し貼り出します。

まずは今ある商品を中心にお客様に人気のあるものをリストアップします。

お客様に人気のあるものはお客様に支持されているものだからです。

具体的な商品群名でも抽象的な言葉でも思いつく限りリストアップします。

商品だけではなく提案力や接客力、付帯サービスも価値のうちです。

思いもしないものが価値あることだと気づいたり、勘違いしていたりすることが分かります。

お客様が求めていると思われる価値を判別する

価値を思いつく限りリストアップしたものを4つの領域に貼り付け直していきます。

4つの領域とは縦横の十字線で区切られたA:右上、B:左上、C:右下、D:左下の4つです。

その4つの4つの領域とは

A:右上:あなたのお店が独自に提供する価値&お客様の多くが求める価値

B:左上:あなたのお店が独自に提供する価値&お客様のあまり求めない価値

C:右下:あなたのお店以外が提供する価値&お客様の多くが求める価値

D:左下:あなたのお店以外が提供する価値&お客様のあまり求めない価値

Aの領域に入る

「あなたのお店が独自に提供する価値&お客様の多くが求める価値」

があなたのお店のコンセプトの「何を」の基になります。

これが最もお客様にアピールする部分です。

「他のお店が提供できなくてあなたのお店が提供できてお客様に支持される価値」

この価値をお店のコンセプトの「何を」提供するかの「何に」据えてください。

そのなかには具体的な商品郡名や抽象的な価値やサービスも含まれるでしょう。

それらは売り場の品揃えの拡大の重要な参考資料になります。

その中からあなたのお店のコンセプトの「何を」を抽出して頂きたいと思います。

ストアコンセプトの(何を)の精度を高める

前述の方法で定めたストアコンセプトの(何を)ですが

さて私達の思いとお客様の想いは同期しているでしょうか。

お客様に実際に働きかけてみて、提案してみて、反応を見て、確認していくしかありません。

  • お客様が求めていると思われる価値のものを増やして拡大していく
  • お客様が求めていると思われる価値のものを深めて深化していく
  • お客様が求めていると思われる価値のものを組み合わせて編集していく
  • お客様が求めていると思われる価値のものを抽象化して新規開拓する
  • お客様が求めていると思われる価値のものを抽象化してサービス商品化する

そういう色々なことをやってお客様の反応を見てお客様の求めているものを確認します。

それは終わりのないものなので、それを止めるとお客様の支持が弱まり売上が落ちます。

それを続ければお客様の支持は高まり売上が伸びてきます。

また活動の中でお客様の求めていコンセプトの「何を」の範囲を絞っていきます。

コンセプトというのは今まで気づかなかった点があるように忘れていく部分もあります。

営業を続ける内にブレて行きやすいものです。

お客様に実際に働きかけてみて、提案してみて、反応を見て、確認していく。

それを続けて行くことでお客様の支持は高まり売上が伸びてきます。

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