【繁盛店になるには視点を変えることがどうしても必要になる】

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「繁盛店を作る!お客様を増やし売上を伸ばし続ける12+35のノウハウ」

の中から

『繁盛店になるために必要な個人商店のノウハウ』の

「視点を変える」についてお伝えします。

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繁盛店になるには視点を変えることがどうしても必要になる

東日本大震災を契機に多くのお店が売上を落としました。

翌年はさらに売上を落とし

そこからの売上の回復は僅かなものでした。

北陸新幹線の開業によって10%ほど伸びた売上は

開業翌年には元に戻ってしまいました。

周りのお店の売上が厳しい中

唯一4年間売上を大きく伸ばし続けたお店がした3つのこと。

それが

  • ストアコンセプト
  • 売れる理由・買う理由づくり
  • 価値を表現して伝える

です。

それまで周囲のお店も、そのお店も

売上を伸ばすことに精一杯やっていました。

それでも大震災ですべてのお店が売上を落としてしまいました。

その後、一方は年平均30%で伸び続け

一方は伸びたお店でも5%という結果。

どうして4年間でこのように大きな開きになったのか。

そこには

視点の変化による

  • ストアコンセプト
  • 売れる理由・買う理由づくり
  • 価値を表現して伝える

があったのです。

そのお店の売上が

4年間で243%に伸び続ける契機となった視点の変化について書きます。

あなたのお店の売上の伸びに大きく貢献すると思います。

売場の廃止が検討された

東日本大震災の影響でお客様が激減しました。

震災翌年はさらに厳しく購買マインドも低調な状況になりました。

今でもまだ十分とは言えない復興ですが

それによって売上が回復したと

思うかもしれません。

そうではありません。

近隣の同業施設は営業の縮小や廃業をしています。

取引先自体も経営状況が悪く

2014年には売上の20%を占める主力の取引先が廃業しました。

売上が最も厳しい時

商品の半分ほどが食品であったため

商品ロスも出ていました。

委託販売でしたので

それらの商品ロスは取引先の利益減になりました。

幾つかの取引先が売れない

商品ロスが出る

利益が出ないと

商品供給を断ってきました。

取引を継続してくれている取引先も

商品ロスを恐れて新規商品の紹介は全くしてくれませんでした。

「何時、取引を中止されるか分からない」

取引を継続してもらうために私はロスの買い支えを始めました。

家内に叱られながらも日付切れ食品を買い上げ続けました。

沢山の開きアジの干物を買って冷凍庫に入らないため

1日10匹食べたこともありました。

そのような売上がどん底の状態で売場の廃止が検討されました。

その時、痛切に感じたことがあります。

  • 取引先は卸してくれない
  • お客様は来てくれない
  • 来たお客様は買ってくれない

ということです。

これが現実、当たり前なのだと思いました。

今から思えばこの状態があったからこそ

2015年に2012年比で売上を2倍にできたのだと思います。

余談になりますがーーーーーーーーーーーーーー

時々、販売不振に苦しむお店の方のお話を聞くと

違和感を覚えることがあります。

  • 取引先はいつでも何でも持ってきてくれる
  • お客様は待っていればいつか来てくれる
  • お客様は来店したら買ってくれるものだ

売上を2倍以上伸びた今でも

私はそういう気持ちにはなれません。

委託販売でありながら商品ロスは買い上げて

取引が切れないようにしています。

新商品は残れば買い上げて

次の新製品を持ってきていただくようにしています。

話を戻しますーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

「無い」という視点から「有る」ものに目がいく

その時、痛切に感じた

  • 取引先は卸してくれない
  • お客様は来てくれない
  • 来たお客様は買ってくれない

これらのことはなかなか頭から離れませんでしたが

私の力ではどうしようもないことでした。

この想いだけをずっと持っているだけなら

それ以後のことは無かったと思います。

幸いなことに私は自分の想いから

少しずつ距離を置くことができました。

それはこういう感じです。

今も売場には商品があり、わずかながら売れている

来ないといっても、何人かのお客様は来店してくださる

買ってくれないといっても、毎日いくつか売れている

新しい商品が入らない

お客様が来ない

買ってくれないという「無い」という視点から

今、手のうちに「有る」ものに

目がいくようになったのです。

さらに

  • 取引先は卸してくれない

だけど

ロスにならずに

売れて利益が出れば卸すこともできる

  • お客様は来てくれない

だけど

まだ来ないお客様のことより

目の前のお客様のことを考えてください

  • 来たお客様は買ってくれない

だけど

どの商品を買えばいいのか

どの商品がおすすめか教えてください

新しい商品が入らない

お客様が来ない

買ってくれないという

「販売者」という立場から

売れて利益が出れば卸すこともできるという

「取引先」という立場

目の前のお客様のことを考えてくださいという

「お客様」という立場

どの商品がおすすめか教えてくださいという

「お客様」という立場

になることができたのです。

「無い」という視点から 今、手のうちに「有る」ものに目がいく。

「販売者」という立場から「取引先、お客様」という立場になる。

そのようにして自分の想いから距離を置くことで

解決の方向が見えてきました。

自分の想いから距離を置くことで光が見えてきた

「いま、ここにある商品を目の前のお客様に売ればいい」

それは当たり前でとてもシンプルでした。

繁盛店への微かな希望が数字で現れた

光は見えてきたものの

具体的にどうすればよいのか

まだ分かりませんでした。

ところが

そういう気づきから2つの数字に出会うことができました。

「非計画購買率 86%」

「客数支持率 25%」

という数字です。

「非計画購買率 86%」

非計画購買とは衝動購買、購買予定が無かったのに購買したということ。

大型スーパーでの日常的な買い物における非計画購買品目数の割合は

86%といわれているということを目にしたのです。

そこで思ったこと。

「何かすれば、お客様は買ってくださるのではないか」

「客数支持率 25%」

客数支持率とは全体レジ客数に対する部門のレジ客数の割合をいいます。

以前から各店舗、各売り場の客数支持率を毎月一覧にしていたのです。

その最大値が25%ということを思い出したのです。

そこで思ったこと。

「買わないお客様が75%もいる何かすれば何人かでも買ってくださるのではないか」

この2つの数字でさらに可能性が見えてきました。

「非計画購買率 86%」→

「何かすればお客様は買ってくださるのではないか」

「客数支持率 25%」→

「買わないお客様が75%もいる、何かすれば何人かでも買ってくださるのではないか」

やってみようかと思い始めました。

「何かすれば、買っていただけるかもしれない」

繁盛店になるための売上を2倍にした3つのこと

私は担当売場の売上を2015年には2012年比で2倍にすることができました。

今でこそ3年間で売上が2倍になりましたと言えますが

その取り組みを始めた2011年9月には何の確信もなく

ただの可能性だけでした。

始めたことは3つのことです。

ストアコンセプト

「誰に」「何を」「どのように販売するか」というお店の考え方を決めることです

売れる理由・買う理由づくり

「買いたいと思っていなかった」を「買いたい」に変える価値づくり

価値を表現して伝える

価値を「六感訴求」「AIDMAの法則」で伝え「購買動機を喚起する」

今回は【繁盛店になるには視点を変えることがどうしても必要になる】というテーマで

私が販売者という立場からお客様、取引先の立場に立ってようやく解決策を見出せた流れを

書きました。

この視点を変えるということはとても大切なことです。

自らの視点を変えることができれば売上回復の3分の1は解決したようなものなのです。

売上不振に苦しむ多くのお店は自らの視点を変えられずに解決策が見出せないままもがいています。

繁盛店になるのは自らの視点を変えることができるお店だけ

視点の変換というのは単に見方の違いではありません。

見方の違いは可能性の違い、主体の違いなのです。

車の調子が良くない。

整備士であっても車を外から眺めているだけでは故障の原因はわかりません。

車の下から見てはじめてわかる故障の原因もあります。

それを直せるのは車の下に潜って原因を探ろうとする整備士だけです。

でも、その整備士はその車に乗ってドライブを楽しむことはできません。

ドライバーは車の故障を直したい当事者です。

車内では気づかなかったけれども車外に出てようやく故障と気づくかもしれません。

故障の原因はそれまで気にもとめていなかった車内での情報(エンジン音やメーターの数字)

だけで原因がわかるかもしれません。

自分で直せる場合があるかもしれませんし優れた整備士に修理依頼するかもしれません。

ドライバーも車の故障を直すことができます。

そしてその車に乗ってドライブを楽しむことはできるのはドライバーだけです。

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